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本記事では、土地探しから注文住宅を検討される方のために、実際の体験に基づいて、「土地探しを成功させるためのポイント」7選をまとめています。
私たち夫婦はともに実家が愛知県のために東京で注文住宅を建てるにあたって土地探しからスタートしました。
また、最近もkikorist夫の後輩の土地探しを手伝いました。
私たちが考える土地探しの重要ポイントは下記の通り。
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- 土地仲介の仕組みや業界慣習を理解する
- 土地の仕入れに強い業者に土地探しを依頼する
- 不動産ポータルはニフティ不動産がオススメ
- 土地の相場や取引実績を知る
- ハウスメーカーの営業担当と同行する
- 住宅ローンの事前審査を通しておく
- 希望の条件の土地はすぐに申し込む
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順番に解説していきますので、これから土地探しをするという方の参考になれば幸いです。
①：土地仲介の仕組みや業界慣習を理解する
土地探しにあたってまず理解しておきたいのは、土地仲介に関する仕組みや業界慣習です。
注文住宅の前にそこから勉強しないといけないのか…
知らなくても土地は探せるんだけど、業界事情を知っておくことで動きも変わってきます。
土地を購入する方法は、土地の売主から直接購入する方法と、不動産会社などに仲介してもらう方法の2つの方法があります。
直接売主から直接購入する
直接売買
直接売買する方法の場合、仲介手数料は発生せず、支払うのは土地代金のみです（そのほか収入印紙、ローン借り入れなどの諸費用はかかります）。
例えば分譲地などが該当します。ハウスメーカーがまとまった土地を売主から購入して仕入れ、自社で建てる顧客に対して販売します。ハウスメーカーが所有する分譲地で土地を購入する場合、仲介手数料は発生しません。
ハウスメーカーや不動産会社が所有する分譲地や一部の建築条件付きの土地を除くと、売主から土地を購入することはあまりないと思います。
業者ではなく一般の個人が、土地を売りに出し、告知したり買い主を探すのはなかなかハードルが高いので…。
もし個人の売主が売りに出してる土地を見つけても、土地のような専門性が高くて高額な買い物を個人間でやり取りするのは不安しかないし…。
ハウスメーカー所有の分譲地だと、そのハウスメーカーで建築することが条件になってることがほとんどなのも、好きなメーカーで建てたい人にとってはデメリット。
仲介業者を通して購入する
不動産仲介
そこで、多くの場合は、売主は仲介業者を通して土地を売りに出し、買主も仲介業者がSUUMOなどのポータルサイトに掲載した情報を見て土地探しをする不動産仲介の形で取引をします。
この場合、売主と買主は仲介業者に対して、土地仲介の報酬である仲介手数料を支払う必要があります。
仲介手数料は、法律で取引価格を基準に上限が決まっています。
| 取引物件価格（税抜） | 仲介手数料の上限 |
| 400万円超 | 取引物件価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税 |
| 200万円～400万円以下 | 取引物件価格（税抜）×4％＋2万円＋消費税 |
| 200万円以下 | 取引物件価格（税抜）×5％＋消費税 |
これはあくまで上限なので、これより安い金額でもいいはずなんだけど、事実上上限金額＝仲介手数料になっています。
業者同士が競争しない不動産業界の悪しき慣習だと思う。
本来はサービス内容や取扱物件の数とかで差があるべきなのに。
仲介手数料ですが、仲介業者は売主側と買主側それぞれから、上記手数料をもらうことができます。
両手仲介
売主から仲介を依頼された不動産仲介業者は、自分で買主を見つけることができれば、その不動産業者は売主と買主それぞれから仲介手数料を得ることができます。
売主、買主それぞれから3%+6万円もらえることに。
これを「両手仲介」と言います。
一方、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が異なることがあります。
片手仲介
この場合、売主側の仲介会社は売主からのみ手数料をもらい、買主側の仲介会社も買主からのみ仲介手数料をもらうことになります。これを「片手仲介」と言います。
売主から土地の売却について相談された不動産会社は、自社で買主を見つけることができれば、両手仲介ができて儲かるため、物件を他社に取り扱いさせない「囲い込み」という行動を取る傾向にあります。
通常、物件の売却に関する媒介契約を結んだ不動産会社は、物件情報のレインズへの登録が義務付けられています（一般媒介契約は除く）。
土地を探す買い手側も不動産仲介会社を通じて土地探しを行います。買い手の仲介会社は、レインズに登録された情報から希望に合う物件を検索し、買い主に提案します。
売り手側の不動産会社は、物件の問い合わせが入った場合は、売主に知らせる義務があります（知らせないのは媒介契約義務違反）。
しかし、両手仲介をしたい売り手側の不動産会社は、「その物件はすでに申し込みが入っている」などと虚偽の回答をして紹介を断ったりするケースがあります。これが「囲い込み」です。
買主側は購入意思があるのに、情報を隠され、売主側からすれば、売れたかもしれない物件の問い合わせ情報が隠され、結果売れずに値下げなどをしなければならなくなるのは大きな損失。
多少値下げしてでも両手仲介で売れた場合、売主から不動産会社への手数料は価格に応じて減るけど、不動産会社は買主からも手数料が得られるから収入は2倍、大きく利益は増えるというわけ。
本来安く買いたい買主と高く買いたい売主、双方の仲介をすることは利益相反の可能性もあり、海外では両手仲介を禁止している国もありますが、日本ではいまだ禁止されていません…。
SUUMOなどのポータルサイトに物件が載っているにもかかわらず、自分の不動産仲介業者を通じて問い合わせてみたら紹介を断られたというようなケースは、この「囲い込み」が原因なことが大半です
。
私たちも何度も経験しました。
Twitterで私たちが実施したアンケートでも約4割の方が囲い込みを経験したことがあると回答しました。
住友林業の不動産仲介のグループ会社である住友林業ホームサービスは、住友林業で建築する前提であれば仲介手数料を割引してくれます。
そのため、住友林業で建築したい方は住友林業ホームサービスを買い手側の仲介会社として利用したほうが得なのですが、売主側の仲介会社からしてみれば片手仲介になってしまうので、断られてしまうということです。
囲い込みをしている場合、住友林業ホームサービスからの紹介はNGでも、自分で直接SUUMOなどポータルサイトから売り手側の不動産会社に問い合わせをすればOKが出る可能性があります。
本当にこの業界慣習は許せない…と思いつつ、実態として「囲い込み」が存在する以上それを計算に入れて買い手側も動くしかありません。
②：土地の仕入れに強い業者に土地探しを依頼する
上記の囲い込みを踏まえて、土地探し戦略を検討します。
土地探しにあたっては、土地の仕入れに強い不動産会社に声をかけておくことが重要です。
なぜなら、売主側の不動産会社としては両手仲介をしたほうが儲かるため、囲い込みとまではいかずとも、自社に土地探しを依頼している自社既存顧客から優先的に土地を案内することが自然だからです。
例えば、東京都港区の土地を探しているという顧客がいたとします。たまたま港区の土地を売りたいという売主と媒介契約を結べた際は、まずは自社顧客から案内をします。わざわざ他社顧客に案内してしまえば、もらえずはずの自社顧客からの買い手仲介の手数料を失う可能性があります。
レインズへの登録義務は、専属専任媒介契約の場合は5日以内、専任媒介契約の場合は7日以内ですが、それまでであればレインズに掲載せず自社顧客に優先的に案内することが可能です（現在ではレインズ掲載を売主も確認できるようになったため、理由なく掲載を引き延ばすことは難しいと思いますが）。
そのため、仕入れに強い不動産会社に土地探しをしていることを伝えておくことが大事というわけです。
土地の仕入れに強い不動産会社
では、土地の仕入れに強い不動産会社は…というと、あくまで首都圏の場合ですが、大手では三井のリハウス・住友不動産販売・東急リバブル、三井住友トラスト不動産といった会社が挙げられます。
そのほか、地域密着で地元に強い不動産会社があるかもしれませんが、とりあえず大手は抑えておきたい。
東急リバブルはマンションが多く、土地はそこまで強くない印象がありますが、声をかけておいて損はないはず。
下記は大手不動産会社の取扱高と両手仲介の比率です（2021年3月期実績）。
大手不動産会社の不動産売買の取扱高と両手比率。実績には戸建て以外にマンション・店舗用など全ての不動産を含む。（出典： 住宅新報）
三井のリハウス・住友不動産販売は両手仲介比率も高く、kikorist夫婦の実感でも売り手仲介になっているケースが多い印象がありますので、必ず声をかけておくことをオススメします。
なお、「両手比率が高い＝囲い込みをやっている」というわけでは必ずしもありません。
大手ほど土地の仕入れにも強く（売り手側仲介手数料を得やすい）、知名度や販売力などもあるため、両手比率が高くなっている傾向はあります。
仕入れがなければ絶対に両手仲介はできません。
両手仲介の比率が高い会社は仕入れにも強いと考えてよいでしょう。
住友林業ホームサービスとの使い分け
住友林業で土地探しをするにあたっては、住友林業ホームサービスを紹介されると思います。
住友林業ホームサービスを使うことで、本来割引されない仲介手数料が割引になるのは大きなメリット。
仮に住友林業で建てなかった場合でも、割引がないだけで不動産仲介業務は住友林業ホームサービスに依頼することも可能です。
住友林業で建てる場合は得になる、他社の場合は通常通りということなので、デメリットはありません。
仲介手数料割引があるため、住友林業ホームサービスをメインの仲介会社として利用することがオススメではありますが、住友林業ホームサービスはそこまで土地仕入れに強いわけではありません。
そのため、住友林業ホームサービスで取り扱える土地は住友林業ホームサービス、三井のリハウス・住友不動産販売が売り手仲介となるような物件は他社で…という使い分けがオススメです。
他社で仲介を頼むと手数料割引はないけど、土地仕入れに強いのはやはり魅力的。
③：不動産ポータルはニフティ不動産がオススメ
売りに出されている全ての物件はレインズに登録されていますが、レインズは不動産会社しか閲覧することができません。
そこで、買主側である個人が不動産を探す場合は、SUUMOやアットホーム、LIFULL HOME’S（ホームズ）といった不動産ポータルサイトを利用することになります。
不動産会社にはレインズをメインに探してもらい、自分達は不動産ポータルで探すイメージ。
不動産ポータルへの掲載は任意なので、レインズにしか載ってない物件もたくさんあります。
特にすぐ売れそうな物件であれば、わざわざ広告費を払って不動産ポータルに掲載する必要はありません。
不動産ポータルはニフティ不動産がオススメです。
ニフティ不動産は複数ある不動産ポータルにある掲載情報をまとめて検索することができます。延べ物件数は1,000万件以上で業界1位。
複数のポータルの物件をまとめて検索できるので件数多いのは当然と言えば当然ですが、1サービスで完結する点が非常に便利です。
スマホアプリもあり、希望条件をあらかじめ登録しておけばプッシュ通知も可能です。
④：土地の相場や取引実績を知る
土地探しをするにあたっては、その土地の相場や取引実績を知ることが重要です。
「土地にはお買い得な物件は存在しない」とよく言われます。
安い物件には必ず理由があります。整形地ではなく旗竿であったり、埋蔵文化財があったり、隣が墓地であったり、再建築不可であったり、借地権であったり…。
売主側の仲介もプロですので、相場にあわせた価格設定に必ずなっています。
現在売りに出ている土地で希望の物がない場合、（変な条件でなければ）待っていれば希望の物件が出る可能性はありますが、希望の条件かつ安い物件が出るということはまずありません。
そのため、その希望の条件の土地の相場感を知っておくことが重要です。
相場よりも安い条件で探しても出てくることは少ない。
その場合は予算を上げるか、予算内で買えるエリアや条件に変更するか…。
相場を知るには、不動産会社にレインズから過去1年の希望条件の売買実績を見せてもらうことがオススメです。
レインズでは、今売りに出されている物件のはか、過去の成約実績と実際に取引された価格を調べることが可能です。
私たちも過去探しているエリアの希望条件の土地の取引実績を住友林業ホームサービスに見せてもらいました。
過去1年の取引条件を見せてもらえば、希望条件の土地がいくらで売買成立しているのか、またどの程度の頻度で売りに出されているのか判断することが出来ます。
例えば、希望の条件の土地が過去1年全く出ていないようであれば、予算を含めて条件を変更したほうがいいと言えますし、3か月に1度程度売買されているのであれば、今売りに出されている土地から無理に選ばなくても、3か月～4か月程度は土地探しをしてみてもいいと言えるかもしれません。
過去の取引情報を入手することは、土地探しの条件や期間を決める際に役立つのでオススメです。
なお、ここ2年で都内の土地価格も相当上がっています。kikorist夫婦の住んでいるエリアでも30坪で1,500～2,000万円ほど上がっています。そのため、実績は直近1年で十分だと思います。
⑤：ハウスメーカーの営業担当と同行する
希望条件の土地が見つかったら、ハウスメーカーの営業担当と同行して土地を見てもらうことが重要です。
容積率・建蔽率以外に、用途地域や自治体の条例によって高さ制限があることもあり、希望の大きさの建物が建てられなかったり、母屋下がりなどにする必要がある場合があります。
高低差があって、造成に費用が掛かる場合なども。
不動産仲介会社だけでは、建物とセットで土地を見るということはなかなか難しい面があります。
そのため、希望の土地はハウスメーカーの営業担当と同行することをオススメします。
スケジュール的に同行が難しい場合は、別日に現地を見てきてもらうよう依頼するのもあり。
特に土日は営業担当も他の施主と打ち合わせが入っていることも多いので、なかなか同行は難しかったりします。
⑥：住宅ローンの事前審査を通しておく
希望の土地が見つかれば、申し込みをして契約という流れになりますが、申し込みの前、つまり土地探しを行っている段階で住宅ローンの事前審査を通しておくとスムーズです。
土地を見つけても、住宅ローンを融資してくれないとそもそも買えないわけで…（現金払いを除く）。
売主側にとっても、事前に住宅ローンの審査が通っているというのは安心材料になります。
土地の売買契約では、ほとんどの場合「住宅ローン審査に落ちた場合は違約金なしで契約を白紙に戻すことが出来る」という趣旨の特約を入れますが、せっかく見つけた購入希望者が審査落ちのためにキャンセルになってしまうということは売主側にとっては避けた&#