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注文住宅を検討していると、ブログ、Instagramなどでしばしば「複数のハウスメーカー・工務店に一括で無料の『間取り作成』『相見積』『資料請求』できるサービス」を紹介する内容を見たことはありませんか？
無料の一括相見積でハウスメーカーを相見積もりしたことによって、大幅値引きしてもらえて、安く建てることができました！
無料の間取り作成サービスで理想の間取りが何個も手に入りました！
一見それらしいことが書いてありますが、こういった「複数のハウスメーカー・工務店に一括で無料の『間取り作成』『相見積』『資料請求』できるサービス」は、マイホームを真剣に検討する人にとって、本当にメリットのあるサービスなのでしょうか？
私たちは、
全く検討者の役に立たないどころか、むしろデメリットが非常に大きい
と考えています。
敢えて言うなら、「悪手」です。
利用者のデメリットになることは私たちのポリシーに反します。そのため、私たちのブログでは一括資料請求は一切紹介しないことにしています（紹介してほしい旨の営業は頻繁に来ますが…）。
もし当サイトで一括資料請求の広告が表示された場合は、自動表示広告なのでお許しください…。
私たちとX（旧Twitter）やInstagramで交流のあるハウスメーカーの営業・元営業・建築士に聞いても、「利用はオススメできない」というご意見でした。
裏事情も分かっているプロの実務者が紹介していることがあるのはなおさら許せないとお怒りの方も…。
本記事では、なぜ無料の間取り作成/資料/見積の一括資料請求サービスは悪手だと考えられるのか、そして悪手にも関わらずなぜこのようなサービスが存在するのか、お勧めのハウスメーカーへのアプローチ方法について解説します。
メリットもありますが、デメリットが勝ると考えています…。
無料の間取り作成/資料/見積の一括請求サービスとは？
ブログ、Instagramなどを見ていると、「無料の間取り作成/資料/見積の一括請求サービス」（以下、一括資料請求サービス）が紹介されているのを見たことがある人もいるのではないでしょうか。
たとえば、town life（タウンライフ）やLIFUL HOME’s（ライフルルームズ）といったサービスです。
簡単に言えば、サービス提供会社と提携している、複数のハウスメーカー/工務店などに、間取り・見積・カタログ資料などを一度に請求できるというサービスです。
利用者は名前や住所などの個人情報を記入する代わりに、無料で利用することが出来るのが特徴です。
なぜ無料の間取り作成/資料/見積の一括資料請求サービスを紹介する人が多いのか？
なぜこぞって無料の間取り作成サービスを紹介するのかと言えば、単純。
簡単に儲かるからです。
こうした一括資料請求サービスは、紹介者が用意したリンクやボタンからサービスを利用すると、資料請求者1名あたり1万2,000円～1万6,000円ほどの紹介謝礼金（＝アフィリエイト報酬）が入る仕組みになっています。
これって、実はとーーーっても美味しいのです。
Amazonや楽天の商品紹介のアフィリエイトは売上金額の2%が一般的な報酬額です。紹介したリンクやボタン経由で商品が50万円売れて、やっと1万円の収入になります。商品を購入してもらうのも、売上金額もかなりハードルが高い。
それに対して、一括資料請求サービスは無料の資料請求をしてもらうだけで、1万数千円。仮に10名が無料の資料請求をすれば、それだけで十数万円です。
報酬発生のハードルが非常に低いのに、報酬は超高額。
だから、報酬目当てにみんなこぞって紹介するというわけです。
でも、「本当にそれって利用者のためになるんですか？」というのが本記事の趣旨。
収益化自体はいいと思うんだけど、デメリットがあるものをさも素晴らしいサービスのように紹介して儲けようというのはどうなの…。
なぜ間取り作成/資料/見積の一括資料請求サービスは無料で利用することができるのか？
無料で会社やサービスを運営できるわけはありませんし、紹介者に多額の報酬を支払わなければならないので、当然誰かがその費用を負担しています。
誰が費用を負担しているかと言えば、一括資料請求サービス会社と提携しているハウスメーカー/工務店です。
利用者1名あたり紹介報酬が1万数千円だとしても、まとめて複数社資料請求をしますので、ハウスメーカーが負担している費用は利用者あたり数千円といったところで、それほど大きな負担ではありません。
ハウスメーカー同士がお金出し合って、注文住宅検討者の個人情報を共同購入しているようなイメージ。
なんだか名簿売買みたい。
実際名簿売買に近いと思うよ。
一括資料請求サービスを申し込むと、個人情報がハウスメーカーに共有され、利用者の元に資料やカタログが届きます。場合によっては、それらの資料送付とあわせて電話/メールなどでの営業があります。
住宅購入検討者から見た間取り作成/資料/見積の一括資料請求サービスのメリットとは？
利用者側はこういった一括資料請求サービスを利用することは、メリットはあるのでしょうか？
一括資料請求サービスのメリットとして説明されることが多いのは下記の3つです。
- 複数の相見積もりを使って大幅な値引きを引き出すことができた
- 間取りのいいとこどりをして住みやすい間取りができた
- 一度に複数社の資料請求ができた
それぞれ実際どうなのか見ていきましょう。
まともな見積や間取り提案は期待できない
①②は、一度でも家づくりをしたことがあるのであれば、資料請求でまともな見積や間取り提案が受けられないことは誰もが分かっているはずです。
家づくりでは、担当者と何度も打ち合わせしながら時間をかけて間取りを検討し、金額の調整や交渉をします。
また、ハウスメーカー側も本当に施主のことを考えた間取り提案や見積作成には、営業だけでなく設計や事務など多くの人の多大な労力と時間をかけています。
普通に考えて、顔も見たことがない/話したこともないような資料請求の相手に全力投球するわけがありません。
適当にプラン集（各ハウスメーカーには建売住宅や過去事例などを集めた間取りのプラン集が存在します）からコピーした間取りや概算見積が届けばまだいいほうで、カタログが数冊届いて終わりということがほとんどです。
一括資料請求サービスのクチコミサイトから一部紹介します。
そりゃ現地見たり直接会って話聞かないと提案のしようもないよねと…。
特に土地が決まっていないなら間取りの作成なんてできるはずがありません。
仮に資料請求で見積をもらえたとして、詳細も詰めていない見積を、希望メーカーの当て馬の相見積に使ったところで、本当に安くなると思いますか？
残念ながら、そんなことで安くなるほど甘くはありません。
一括資料請求サービスのクチコミには、ハウスメーカー営業の本音も書かれています。
これが資料請求に対する多くの営業担当者の正直な印象ではないかと思います。
ハウスメーカーにとって、お客様は平等ではありません。ヒト・モノ・カネのリソースが限られている以上、対応には優先順位があります。
私たちがハウスメーカーを選ぶ権利があるのと同様、ハウスメーカー側にもお客を選ぶ権利があります。
その中で、資料請求者は対応の優先順位が低いというのが現実です（もちろん例外もあるでしょうが）。
X（旧Twitter）やInstagramで交流のある大手ハウスメーカーの住宅営業に聞いてみましたが、概ねそのようなご意見でした。
確かに手軽に複数社の資料は一度に入手できます
確かに、一括資料請求サービスでは、手軽に複数社の資料は一度に入手できるのはメリットと言えます。
ただ、そもそもメーカーのカタログで得られる情報はほとんど役に立ちません。
耐震性や構造などの説明は載っていますが、そもそも、具体的な設備や金額例も書かれていません。
個人的には、カタログを見たところでハウスメーカー選びの判断材料にはあまりならないというのが率直な感想です。
その一方で、デメリットがかなり大きいと考えます。
検討者から見た間取り作成/資料/見積の一括請求サービスのデメリットとは？
一括資料請求サービスのデメリットは、次の通りです。
- 自動的に営業担当が決まってしまう（そしてその担当を変更するハードルはかなり高い）
- 紹介制度/割引が利用できなくなる
- 資料請求で割り当てられる営業担当のレベルが低い
①自動的に営業担当が決まってしまう
資料請求をすると、大切な家づくりのパートナーとなる営業担当は、自動的に決まってしまいます。
そういう業界慣習である、としか言いようがありませんが、資料請求者にそのつもりがなくても、個人情報がハウスメーカーに伝達された時点で、勝手に担当が決められてしまいます。
そして、一度決まった営業担当を変更することはかなり大変です。
住宅営業の給与体系は成果報酬部分が大きく、営業の成績＝給与にも関わるために簡単に営業担当を変更することは難しいのです。
縄張り意識的な…。
社内の同僚も言ってみればライバルというわけです。
②紹介制度/割引が利用できなくなる
一括資料請求サービスを利用すると、自動的に担当が付く関係で、オーナー施主から営業担当を紹介してもらうことができる紹介制度や、紹介割引が利用できなくなります。
後述しますが、紹介制度の利用は、営業担当ガチャの要素を回避し、優秀な営業担当についてもらう一番の方法ですが、それが利用できなくなるのは大きなデメリットです。
また、オーナー紹介で適用される紹介値引きも適用されません。仮に3％の値引き率だとすると、4,000万円の契約では120万円もの値引きが得られなくなります。
③資料請求で付く営業担当のレベルが低い
ただ、担当が決まったり割引がないだけならまだしも（それもキツイですが…）、資料請求をきっかけに割り当てられる営業担当は、お世辞にもレベルが高いとは言えません（少なくとも傾向的には）。
資料請求を契機に、優秀な営業担当が付くことはあまり期待できないと言えます。
もちろん、なかには「自分は資料請求から素晴らしい営業に出会えた」という人もいるかもしれません。…が、それはイチ施主の結果論であり、全体を見れば少数派です。
家を建てたといことは、そのハウスメーカーや営業に満足して契約したということなので、「資料請求で良かった」というのは単なる結果論です。
これから家を検討しようという他人にも自信を持ってオススメできる方法かというと、そうではないはずです。
同じ営業にお願いしたいなら、資料請求を勧めるのではなく直接その営業を紹介してもらうのが一番確実ですよね。
資料請求で付く営業担当のレベルが低い理由を、ハウスメーカー側の視点に立って考えてみましょう。
ハウスメーカーが優先対応したい顧客とは？
ハウスメーカーの顧客接点を、リーチ数とアポイント率で分類するとこのようになります。
リーチ数＝顧客数、アポイント率＝面談できる確率と考えてください。
A) リーチ数は多いが、アポイント率は低い：一括資料請求サービス
B) リーチ数は少なく、アポイント率も低い：展示場接客（事前予約なし）
C) リーチ数が少ないが、アポイント率は高い：展示場接客（事前予約あり）/SUUMOカウンター/オーナー紹介
残念ながら、リーチ数も多くてアポイント率も高い手段は存在しません…。
これらの顧客接点に対して、ハウスメーカーの優先順位と割り当てられる営業担当を、A～Cでまとめたのが下の図です。
A) 一括資料請求サービス＝ゴミの山
資料請求は手軽で多くの顧客リストが得られますが、先の営業のクチコミにもあったように、資料請求者はほとんど面談には繋がりません。
この記事を読んでいる方のなかには「ちゃんと面談するつもり」という方もいるかもしれませんが、資料請求利用者全体で考えると繋がらないということです。
資料請求は量は多いのにアポイントには全然繋がらない。
簡単に言えば、望み薄の大量のリスト＝ゴミの山です。
ハウスメーカーにしてみれば、こんな非効率な仕事を貴重な売れっ子エース営業にさせるわけがありません。
結果として、一括資料請求サービスは、紹介などで仕事を獲得することができない、売れ残りの冴えない営業担当やOJTも兼ねて若手に割り当てられることになります。
そして、顧客を割り当てられた営業担当も、資料請求からは面談に繋がる確率が低いことが分かっているため、ほとんどの場合でまともな間取りや見積提案をする気にならない、というわけです。
情報や要望が詳細に書いてあれば、対応しようという気になるかもしれませんが…。
B) 展示場接客（事前予約なし）＝取り組み価値なし
展示場に来場してくれる人がいれば面談となりますが、来るかどうかも分からない顧客のために、展示場でただじっと口を開けて待機するのは、時間の使い方としては非効率と言わざるを得ません。
ただ来場を期待して待つだけ、という意味では資料請求者への電話やメール営業よりも効率が悪いと言えるかもしれません。
結果として、打ち合わせなどの予定がない、暇な営業担当（＝契約が取れない営業担当）が展示場接客に付く可能性が高いと言えます。
もちろん「たまたまいい営業担当が待機していた」ということもゼロではありませんが、可能性としては低いと言えるでしょう。
ちなみに、私たちkikorist夫婦も今の営業担当と予約なしで突撃した展示場で出会っています（展示場訪問がコロナの緊急事態宣言期間中だったために、手が空いていたらしい）。
これもあくまで結果的に良かっただけで、他人にはあまりオススメできません。
C) 展示場接客（事前予約あり）/SUUMOカウンター/オーナーからの紹介＝優先対応
展示場接客（事前予約あり）/SUUMOカウンター/オーナーからの紹介については、ほぼ確実に面談することが出来ます。また、そのハウスメーカーに興味を持っている可能性が高いため、ハウスメーカーとしても優先的に対応すべく、売れっ子エース営業を担当に付けます。
ただし、これらの中でも対応の優先順位があるとのこと。これについては後述します。
なぜハウスメーカー/工務店は間取り作成/資料/見積の一括資料請求サービスを続けるのか？
なぜ連絡がほとんど付かないようなゴミの山である一括資料請求サービスをハウスメーカーは使い続けるのでしょうか。
理由は大きく分けて3つが考えられます。
- 不振営業に与える仕事づくり
- 他社対抗上しかたなく
- 自社で集客できる知名度がない
①不振営業に与える仕事づくり
住宅営業は10年で3割程度しか残らない、非常に厳しい世界です。
理由はいろいろあると思います。成績が悪い場合は低収入になるとか、高価なモノを販売しているのでストレスが多いとか、土日休みで家族と予定が合わないとか…
とはいえ、大企業である大手ハウスメーカーは、成績が悪くてもそれなりの金額は保障されており、倒産する心配もありません。そのため、会社にしがみ付いている売れない営業も一定数いるそうです。
社員全員が優秀なんて、皆さんの会社で考えてもありえませんよね。
また、昔は優秀だったが、年を重ね、40代50代になって売れなくなったという営業もいます。
家づくりの中心層である20代～30代と価値観が合わなくなっていたり、いつまでたっても自分が売れていた若い頃＝古い感覚のまま情報がアップデートされない、過去の実績にあぐらをかいて勉強しないなどが原因だそうです。
売れる社員は、施主などの紹介だけで十分な受注をすることができ、さらにそこから新たなな紹介が生まれる好循環で活動し続けるすることができます。成績もいいので、獲得見込みが高い展示場の予約案件やSUUMOカウンターなどの顧客を振られることも多くなります。
しかし、不振社員はいつまでたっても受注に結び付きません。
会社は組織である以上、こうした売れない不振社員を遊ばせておくわけにもいきません。かといって、施主からの紹介客やSUUMOカウンターなどの絶対に獲得したい案件の仕事を割り振るわけにもいきません。
そうした不振社員に割り当てられるのが、一括資料請求サービスの顧客（になりがち）というわけです。受注に繋がる可能性は非常に低くても、「遊ばせておくよりもマシ」ということです。
でも、資料請求の顧客は望み薄だから営業担当もやる気にならないんだよね…。もっと別の営業方法に時間を使えば成績が上がるかもしれないのに。
成績アップを目指す営業にとっても、悪しき仕組みと言えるかもしれません。
②他社対抗上しかたなく
一括資料請求サービスは、紹介者への報酬は1万数千円と高額ですが、複数社で名簿を共同購入しているため、ハウスメーカーが負担する金額はそれほど高いわけではないと思われます（あくまで推測ですが、ハウスメーカーも望み薄のリストのために高額な費用は払わないでしょう…）。
上記の通り、不振営業に与える仕事を作るためというのもありますが、「他社がやっているからしかたがなく」という理由も大きいはずです。
他社に名簿が行くくらいなら、自社ももらっておくか…的なね。
③自社で集客できる知名度がない
工務店や中堅以下のハウスメーカーの場合、知名度や露出が少ないために自社の力では集客が難しいことがあります。
本来は自社WEBサイトで反響（顧客からの問い合わせや見積依頼）があるのが理想ですが、自社WEBサイトのアクセス数が少なく、SNSなどでの発信も弱いために、一括資料請求サービスの力を借りて集客（名簿リストの入手）を行わざるを得ないケースです。
消極的に利用しているに過ぎない
このように、ハウスメーカー側にとって、一括資料請求サービスは積極的に利用したいものではなく、あくまで消極的な理由で利用しているに過ぎません。
これでも積極的に一括資料請求サービスを利用したいと思いますか？
個人的には、施主もリストを割り当てられる営業担当も幸せにならない一括資料請求サービスは、なくなればいいと考えています。
優秀な営業担当と出会うオススメのアプローチ方法は？
優秀な営業担当に出会うためのオススメのアプローチ方法は下記の3つです。
- 方法①：展示場の訪問予約
- 方法②：SUUMOカウンター
- 方法③：オーナー施主の紹介
方法①：展示場の訪問予約
展示場に予約した上で訪問をすることで、優秀な営業担当に出会える確率は高くなります。
その予約の際に、ポイントが2点があります。
- 出来るだけ詳細に個人の情報や検討状況を記入する
- 訪問日は2週間～3週間後に設定する（可能であれば3週間）
出来るだけ詳細に個人の情報や検討状況を記入する
予算や職業・収入・家族構成や検討状況、建てる時期、建築地の情報などを出来るだけ詳細に記入すると良いです。情報が詳細なほど、熱心な顧客と認識されて、優秀な営業が担当する確率は高くなります。
実際に戦略的に展示場予約をされた、X（旧Twitter）で交流のあるいわつちびこさんのインタビュー記事が非常に参考になりますので、ぜひ読んでみてください。
訪問日は2週間～3週間後に設定する（可能であれば3週間）
本当に優秀な営業担当者は、ほとんど捕まらないそうです。
ほぼ同意です！全体的な契約が少ない会社だと、資料請求すら権力強い人がガメて行ってる人もいるかもです。が、大体若手でした。展示場予約も2.3週間前とかからしておかないと、優秀な人はアポで埋まってるので対応出来ないケースが多いです。究極に優秀な人はSUUMOや展示場予約すら登場しないです。
— フジモン|家づくり✖︎SNSマーケ (@fujimonchannel) November 30, 2023
なかなか登場しない優秀な営業担当＝伝説のポケモンかな？
私の営業担当の場合も、土日は2週間先まで予定が埋まっているということはざらにありますので、2～3週間程度先の日程で予約することをオススメします。
方法②：SUUMOカウンター
SUUMOカウンターは、希望にあわせたハウスメーカーや工務店を紹介してくれるリクルートの対面サービスです。
SUUMOカウンターは施主側は無料で利用可能ですが、その費用はハウスメーカーや工務店が負担しています。
一般に、工事代金の3％～5%と言われてます。
3,000万円の家なら90万円～150万円。
けっこうエグイ金額…。
その分、初心者である施主の希望に応じたハウスメーカーや工務店を紹介してくれたり、リクルートが完成保証保険に加入していたりといったメリットもあります。
SUUMOカウンターを利用すると、ハウスメーカー/工務店との面談は全てSUUMOカウンターが間に入って調整・手配します。
親切なように見えて、SUUMOカウンターやハウスメーカー/工務店からすれば相談者を逃がさない仕組みになっているんですね。
うまいようにできているのね…。
このようにSUUMOカウンター経由の顧客とはほぼ確実に面談できるようになっています。
また、SUUMOカウンターでは予算や希望にあわせて3社程度が選定されます。SUUMO側である程度整理をしてくれているため、競合も適度に少なく、また予算が全く合わないや希望条件でないといったこともなく、ハウスメーカー/工務店はスムーズに商談が出来ます。
こういった効率の良さや成約率の高さから、ハウスメーカー/工務店も比較的優秀な営業担当にSUUMOカウンターの顧客を担当させることが多いと聞いています。
方法③：既存のオーナー施主からの紹介
最後にオーナー施主からの紹介。
オーナー施主からの紹介は、同じ地域にお住まいであれば、ほぼ確実にその施主の営業担当に担当を依頼することが出来ますので、最もガチャ要素が少ない方法です。
私たちと同じ営業担当がいいという方も多くご依頼をいただいています。
私の営業担当だけでも年間20～30名ほどご紹介しています。
また、他地域であっても、施主からの紹介は確実に面談に繋がる上、何よりその施主の家/人柄や、そのハウスメーカーを気に入っていることも多いため、激熱案件として優秀な営業担当が付くことが多いと言われています。
私たちの場合、今までの住友林業へのご紹介や信頼関係をもとに、営業担当を通じて各支店に相談し、ご検討者のご要望にあわせた担当者をご紹介が可能です。
「引き渡し後の施主アンケートの満足度がトップクラス」「社内的にも評価が高く、いい家づくりをしている担当者」というのは大前提として、細かな要望にもお応えできます。
これまでいただいた要望例としては、案内できる実例が豊富、高額案件経験が豊富、ペットとの暮らし提案が得意、平屋の経験が豊富、賃貸併用住宅の経験が豊富、マンションからの住み替え/売買、○○エリアの土地探し/条例に強い、防音室/スタジオの知見あり、など。
ハウスメーカー側に要望を伝えて最適な担当と出会うための窓口と考えていただくと分かりやすいかと思います。
私たちに紹介を依頼したいという方は、こちらの記事をご覧ください。
オススメのハウスメーカーへのアプローチ方法は？
上記3つの方法にもハウスメーカー内の対応優先順位があります。
X（旧Twitter）で交流のある元大手ハウスメーカー営業のみのさん（@mino11293）に聞いてみました。
みのさんも退職される直前までトップセールだったそうです。
ハウスメーカーのトップセールスが対応する優先順位は、
紹介＞展示場（予約あり）＞展示場（予約なし）＞SUUMOカウンター＞資料請求
とのことです。
もちろんハウスメーカーによって違いがありますのでご了承ください。
展示場（予約なし）がSUUMOカウンターより優先順位が低いのは、SUUMOカウンターについては、専属の担当が決まっていることが多いことも理由だと思います。
本記事のまとめ
本記事では、注文住宅の検討時に一括資料請求サービスが悪手である理由について、ハウスメーカー側の対応優先順を踏まえて解説しました。
ハウスメーカー側が大して成約に期待していない一括資料請求サービスに、優秀な営業担当が付く可能性は非常に低いと言わざるをえません。
私たちとしては、「施主も営業担当も不幸になる一括資料請求サービスなんてなくなればいいのに」と思っていますし、実際そのうち利用者も減少していくのではないかと考えています。
住友林業や三井ホームなどは、昨年あたりから自社のInstagramアカウントの運用を開始し、インスタライブなどで自社のファンづくりを開始しています。
望み薄のゴミの山を買うよりも、自社アカウントで顧客エンゲージメントを高める手法を重視する戦略は至極真っ当なものだと思います。
一括資料請求サービスの紹介者は、利用者の大きなデメリットを隠し、自身の利益を優先している傾向にあります。
もしくは家を建てたことがない、ただのアフィリエイト報酬目当てのサイト/アカウントです。
役に立つ！これで安くなった！などさも利用者のメリットになるかのように訴求するからタチが悪い。
展示場予約やSUUMOカウンター、紹介などほかにいい家づくりやいい営業担当と出会える方法はありますから、一括資料請求サービスを利用しないこと、こうしたサービスを紹介するサイトやアカウントをあまり信用しないことをオススメします。
住友林業への紹介が必要でしたら私たちにご依頼いただいてもいいですし、私たちに依頼するのはちょっと…ということでしたら、本記事で紹介した展示場予約方法でも構いません。
ファンタジスタ藤本さん（フジモンさん）のような、素敵な家づくりを親身になってサポートされている方もいらっしゃいますので、そういった方を頼るのもアリでしょう。
家づくりでは情報リテラシーも重要です。あなたの大切な家づくりが食い物にされないためにも、情報発信しているアカウントやサイトが、どのようなスタンスで情報を発信をしているのか、見極める必要があります。
参考になれば幸いです。
既に完成してwer内覧会している方のブログは特に参考になるはず。
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