当ブログ「kikorist日誌」は、kikorist夫婦が住友林業で注文住宅を建てる過程や、家づくりのこだわりポイントを発信・紹介するブログです。
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10月以降、色々なハウスメーカーでプラン作成を依頼してハウスメーカーの選定を進めた結果、現在は契約した住友林業と間取り確定に向けて調整しています。
その中で感じているのは、「どのハウスメーカーで建てるか」ということも大事ですが、それよりも「誰と建てるか」のほうがもっと重要だと言うことです。
家づくりにおいてキーパーソンにあたるのが、ハウスメーカーの営業担当です。
今回は、営業担当は家づくりにおいて何よりも大事である！と声を大にして言いたいのです。
営業担当が重要である理由
契約を取るだけが住宅営業の役割ではありません。
最初は契約を取るだけのセールスマンだと思ってたけど、各ハウスメーカーの営業とやり取りをしたり、今の営業氏と出会って考え方が変わりました。
営業担当は、ユーザーから見ればハウスメーカーとの窓口であり、ハウスメーカー内で見れば設計担当やインテリアコーディネーター（IC）、生産担当、施工業者などを統括する総合プロデューサーの役割を担っています。
住友林業では設計担当もICも営業が指名します。
ちなみに、住友林業で設計を担当するのは国家資格である一級建築士または二級建築士です。ネット上で目にする「設計士」という資格は存在しません。
ただ、「建築士」と呼べばいいのかと言うと、建築士資格を持っている営業担当も存在するのでややこしい…。そこで当ブログでは設計を担当する建築士を「設計担当」と呼称しています。
営業担当がヘボければ、そのヘボ担当が集めてくる設計担当やコーディネーターや生産担当もヘボいこと間違いなしです。
ヘボいと言うと語弊があるかもしれませんが、優秀な営業担当はユーザーと相性のいい担当者をしっかりアサインしてくれていると感じます。
仮に社内的には優秀な設計担当やIC担当でも、ユーザーの好みとするテイストの家づくりが苦手だったり、性格的に合わないのであればミスマッチとなります。
施主はモダンが好きなのに設計士はナチュラルが好きとかね…。
どうしても設計士の好みは間取りに反映されるものです。
あとはコンパクトな家を設計してほしいのに、大きな展示場ばかり経験している人がアサインされてもミスマッチ…。
営業担当は施主と設計担当を繋ぐ重要な役です。営業と設計担当が同席して施主の要望をヒアリングすることもありますが、営業のみが施主の要望をヒアリングし、設計担当には営業が伝えるというケースも多々あります。
ちなみに、私たちがプラン依頼をした6社のハウスメーカーで、設計担当が同席したのは住友林業とダイワハウスのみ。
設計担当の同席はなく営業のみだったのは、積水ハウス/ヘーベルハウス/住友不動産/タツミプランニングです。
設計担当が同席しない場合、営業を通して我々の要望が設計士に伝わるわけですが、設計担当が同席していなくても我々の要望をくみ取って、我々の期待以上のプランを作成いただいたメーカーがありました。
逆に設計担当に同席いただいて、希望を直接伝えたはずのダイワハウスのプランはイマイチだったので、これは営業担当の設計担当のアサイン力不足だと感じました。
なので、営業が頼りになるのであれば設計担当が同席しているかどうかはあまり関係ない気がします。
優秀な営業担当に優秀な設計担当が同席してくれたら最強だけど、優秀な営業担当だけでもいいプランは出てきます。
会話の内容から私たちの要望や好みをくみ取る力や、優秀な設計担当をアサインしてくれたかどうかが、プランの成否に表れたのだと思います。
以上のように考えると、「いい営業担当に出会えるかどうか」が家づくりにおいてはかなり重要だと言えると思います。
営業担当の重要性は、元積水ハウスのスーパー営業マンであるファンタジスタ藤本さんがまとめられていますので、こちらもぜひ読んでみてください。
優秀な営業担当の条件とは？
私たちが考える優秀な営業担当の条件は3つ。
自社の商品知識、業界および住宅に関する専門知識がある、身だしなみがちゃんとしている、言葉遣いやマナーが適切といったことはもちろん最低条件です。
- レスポンスが早い
- 提案力が高い
- 家づくりを楽しんでいる
それぞれ説明していきます。
①レスポンスが早い
営業担当としては当たり前の基本中の基本と思われるかもしれません。メールや問い合わせの返信が早いなんてことは、ビジネスマンとして求められる当然のレベルです。
私（kikorist夫）の場合は家づくりが始まって以来、寝てるときと仕事で全集中しているとき以外はほぼ四六時中、家づくりのことを考えています。「あそこをこうしたらどうか」「ここは何とかできないか」といったことが次々に浮かびます。
他のこともちゃんとやってよ。
私のスピードについてくることができる営業担当でないと、同じペース・目線で家づくりができません。
理想を言えば、週末に打ち合わせをするとしたら、本当は木曜日に資料や図面などの資料を事前に送って欲しいと思っています。土日の打ち合わせで初見で資料を確認して、「ここを次までに直してください」とまた1週間時間をかけるのはお互い時間の無駄です。
ラフや方針（ここをこうしようと思っている）でもいいから事前にメールで送ってもらえれば、こちらから修正の依頼をして、それを反映した資料を打ち合わせ時に確認できます。別に綺麗な資料でなくても手書きでも文章だけでも構いません。ラフの段階で修正点が分かって軌道修正できれば、わざわざ作り込んだ資料でダメ出しをされるよりは設計士をはじめとした社内チームも負担が少ないはずです。
ですがこのスピード感に付いてくることができる営業担当がなかなかいません。今の住友林業の営業担当氏は、私がお会いしてきた営業担当の中で断トツにレスポンスが早いのですが、それでも上記のような資料の事前送付まではできていません。
そこで本日の打ち合わせ時に、営業担当氏聞いてみました。
営業氏は現在何件ぐらい案件を持っているんですか？
着工済みの案件（＝打ち合わせ終了）を除いて、契約後の打ち合わせだけで約30件です。契約前のものは（多すぎて）数えられないです。
さ…30件!!!???よくそんなに案件抱えられますね…。
土日に2時間の打ち合わせを各4件入れたとしても、土日で合計8件しか処理できないじゃない…。
うちなんて3時間以上の打ち合わせしてることもざらなのに…。
なのでkikorist夫妻はすごくスムーズに打ち合わせが進んでるほうですよ！
さすがに資料の事前送付要求は可哀相すぎる…。
…ので現状維持でこれからもお願いします。
鬼か。
ペースを緩めてはあげないのね…。
でも本当に忙しい中、いつもしっかりとしたご対応、いつもありがとうございます。
資料の事前送付までは要求水準が高すぎたと本日反省しました笑
あなたは四六時中自分の家のことだけ考えてればいいけど、売れっ子の営業はそんなわけにもいかないのよ。
自分のことばかりじゃなくて、相手方の都合も考えないとね。
営業担当はパートナーです。
質問や問い合わせのメールのレスポンスなどもいつも早いので、本当に感謝です。
ちなみに、当然ながら営業がお休みの日に連絡を求めることはないです。
30件もの案件を同時並行で処理できる人はやはり優秀なのだと改めて納得しました。
②提案力が高い
これもかなり重要度の高い項目です。
私たちはハウスメーカー選定にあたって、出来るだけ伝え漏れがないように、要望や好みを整理した提案依頼書（RFP）を作成しました。
要望を資料にまとめたのは、各ハウスメーカーに毎回同じことを聞かれるのが面倒だったと言うのもあります。
その時点での間取りの広さや部屋数の希望、好みの内装・外観のテイストまで事細かく記載したのですが、本当に優秀な営業担当・スタッフは私たちの要望をいい意味で無視してくれます。
私たちが作った提案依頼書（RFP）はこちらの記事で紹介しています。
私たちがまとめた要望など、ド素人が考えた狭い世界の要望です。RFPをただプランに反映しただけでは、ただの御用聞きで似たり寄ったりのプランになりますし、驚きもありません。
私たちがいいなと思えたプランは、いずれも私たちの想像・期待を超え、他のメーカーとは違うキラリと光るプランになっていました。一見しただけでも設計士の優秀さが分かります。そしてその設計士と私たち間を繋いだ営業の優秀さもです。
提案依頼書に記載してある細かな条件や常識にとらわれず、背景にあるライフスタイルや私たちが生活で重視していることを汲み取ってプランに反映することができるのが、本当の提案力だと思います。
そして常識にとらわれない提案で、新しい世界と気付きを与えてくれます。
フジモンさんの言葉をお借りするならば、施主力をアップさせてくれるのが優秀な営業と設計士だと思います。
残念ながら契約はしませんでしたが、タツミプランニングのプランは想像の上を行くプランで、そのプランでの気付きやアイディアの一部は今住友林業で検討を進めている間取りでも活かされています。
タツミプランニングのプランについてはこちらの記事で解説しています。
③家づくりを楽しんでいる
これも重要です。契約を取ったら終わり、という営業スタッフは正直います。…というより施主ブログを拝見しているとけっこうな割合でいるようです。
契約を結ぶ前はあんなに熱心でレスポンスもよかったのに、契約後は一気にレスポンスが悪くなるタイプです。
釣った魚には餌をやらないタイプね…。
家づくりは建築請負契約を結んでからがスタートです。
同じく高価な買い物であるクルマの場合は、契約後に注文したものと違うクルマになるなんてことはありえませんが、家づくりは違います。請負契約後に間取りや細かい使い勝手、デザインを詰めていく作業が続きます。
ここで生きてくるのが、今まで家づくりをたくさん経験してきた営業のこだわりです。竣工まで一緒に悩みながらいい家づくりを一緒に進めることができるのが本当のいい営業だと思います。
一緒に打ち合わせに参加してくれて、アドバイスをたくさんしていただける営業担当は、施主と同じ目線で家づくりを楽しんでいるように思えます。そして独自のこだわりと美学があります。さらにはそのこだわりをこちらに熱弁してきます笑
家づくりに情熱を注いでいます。
今の営業氏はまさにそのような人です。はじめて展示場で出会ったときから、
無駄な梁の出っ張りもなく、縦と横のラインが極力少ないほうが断然綺麗です！
引き戸のレールが天井側について吊り下げられていると、床にレールがなくてすっきりするんです。
目地は絶対ないほうがいいです。目地があったら、後から隣に並んで建った時に安っぽく見えちゃいますよ！
など、はじめての展示場に来店した右も左も分からない初心者二人組に向かって、ハイレベルなこだわりを超力説されていました笑
当時彼女だった妻は、
正直なところ、建築オタクのただの変な人だと思ったわ…。
家へのこだわりと愛がものすごいのだけは伝わってきた…。
との感想だったそうです笑
今はそのときの出会いに本当に感謝しているけどね。
2020年5月に初めて訪れた展示場では、唯一強烈な印象を残した住友林業の営業氏の名前だけを憶えており、9月に再度訪れた展示場でその営業氏を指名して、契約後の今に至ります。
営業氏のようなこだわりを持っている方は、家づくりを楽しんでいるタイプだと思います。そしてそういうタイプの方は、契約後に人が変わったり、打ち合わせに顔を出さなくなるというようなことはないと思います。
私たちの営業氏は釣った魚にもちゃんと餌をあげるタイプのようです笑
予定があえば積極的に参加してくれるからとても頼もしいわ。
もちろん同席が難しいときもあるけどね。
もちろん相性があるので、こういったタイプの方が苦手だという方もいらっしゃると思いますが、私たちは家づくりが好きな営業担当と一緒に家づくりという一大プロジェクトを進めたほうが楽しいと思っています。そしてそのほうがいい家が出来る気がします。
優秀な営業担当に出会うには？
ここまで私たちが考える優秀なハウスメーカーの営業の条件についてまとめてきました。
- レスポンスが早い
- 提案力が高い
- 家づくりを楽しんでいる
そのような優秀な営業に出会うにはどうしたらいいかということについては、次の記事でまとめたいと思います。
一つだけ言えるのは、何の準備もなしにいきなり住宅展示場に行くのだけはやめてください。
自分たちが経験したからこそ確実に言えるわ。
先ほどの営業氏のやり取りにあったように、本当に優秀な営業マンは案件を抱えすぎてて、当番で強制的に行かされない限り住宅展示場に待機することなんてことは出来ません。
現在の住友林業の営業氏を除いて、当時の住宅展示場訪問で記憶に残った人は皆無。
住友林業の営業氏に出会えたのは、いいのか悪いのか、コロナ渦での緊急事態宣言中という状況のおかげね…。
これから家づくりを始められる方が、少しでもいい営業担当に出会えたら幸いです。
既に完成してwer内覧会している方のブログは特に参考になるはず。
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