当ブログ「kikorist日誌」は、kikorist夫婦が住友林業で注文住宅を建てる過程や、家づくりのこだわりポイントを発信・紹介するブログです。
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私たちが家づくりを本格的に開始したのが2020年の9月頃、同年12月に当ブログを開設し、2021年11月に引き渡しを受けました。ブログを始めて住友林業の紹介依頼を受けることも多くなり、年間数十件ご紹介しています。
「私たちのブログを見ていただいた方には、満足する家を建ててもらいたい」ということが私たちがブログを始めたきっかけです。
本記事では自身が実際に営業担当と二人三脚で家づくりをし、その後も毎週営業担当と連絡を取っている私たちが考える、「家づくりを任せたくなる優秀な営業担当の条件」について言語化し、まとめました。
SNSでは「優秀な営業担当を紹介します」という言葉が溢れていますが、どのような担当なら家づくりの大切なパートナーとしてふさわしいのか、具体的に書かれていることって少ないですよね。
なお、本記事にあたってはX（旧Twitter）のフォロワーさんにも協力いただきました！
私たちがご紹介する際は、本記事の内容に沿った担当をご紹介したいと考えていますが、私たちに依頼しなくてももちろん構いません。
これから家づくりをされる方には、本記事を参考にしていただき、自分の営業担当がどうであってほしいかを考えていただければと思います。
家づくりで営業担当が重要な理由
住友林業（や大手ハウスメーカー）で注文住宅で建てるにあたっては、営業担当の存在は非常に大きいです。
営業担当が重要な理由は下記の通りです。
- ハウスメーカーとの窓口となる存在（値引き交渉/トラブル時の対応など）
- 設計担当、インテリアコーディネーター、現場監督（生産担当）をアサインする役割
①ハウスメーカーとの窓口となる存在
住友林業では値引き交渉などは、営業担当を通して行うことになります。会社側に交渉できるだけの実績や発言力があるかによって大きな値引きを引き出せるかが決まります。
また、トラブルなどの対応も基本的に営業担当が行います（例えば、指定していたものが図面や見積から漏れていたなど。施工上の問題は現場監督である生産担当が対応します）。
注文住宅は、完全なオーダーメイド品であり、部材や設備、出入りする業者も多岐に渡るため、大なり小なりトラブルはつきものです。トラブル時に施主側に立ってくれる営業であればいいのですが、残念ながらそうでない営業担当もいます。トラブル時に営業担当が味方になってくれなければ、施主の見方は1人もいないという地獄のような状況になります。
SNSでもそういったトラブルや営業に悩み、非常に大きな金銭的・精神的な負担を感じている施主が散見されます。
②設計担当、インテリアコーディネーター、現場監督（生産担当）をアサインする役割
住友林業においては、設計担当（建築士）やインテリアコーディネーター、現場監督（生産担当）は営業担当が指名（アサイン）します。
実際に家を設計するのは設計担当であるため、営業担当はあまり大事ではないという考えもありますが、施主との面談で施主の性格や要望（希望するテイストや間取り）を的確に汲み取り、それにマッチした担当を点けられるかは営業担当次第です。
また、展示場を任されたり社内のコンペに入賞するような設計担当をアサインできるのは、実績面で優れた（＝会社貢献度の高い）営業担当に限られます。
実際にX（旧Twitter）などで交流のある大手ハウスメーカー(元)営業の方に聞きましたが、実績が伴っていない営業が社内で主張しても「お前はどうせ契約取れないから、この設計はもったいない」となりがちだそうです…。
値引きについても同様。
施主にマッチした優秀な設計担当を付けるには、実績のある担当である必要があるというわけです。
「家づくりを任せたくなる優秀な営業担当の条件」
私たちが考える、「優秀な営業担当の条件」は以下の通りです。
- 豊富な専門知識
（自社商品、土地や法律/条例、意匠・性能、住宅ローン等）がある - 社内での発言力が強い
（値引きを引き出せる、優秀な設計担当・インテリアコーディネーター・現場監督のアサインが可能） - 課題解決能力が高い
- レスポンスが早い、報連相が徹底できている
- 誠実で信頼できる
- 家づくりが好き、家づくりを楽しんでいる
①豊富な専門知識がある
住宅営業としてベースとなる専門知識があることは大前提です。
自社商品、土地や法律/条例、意匠・性能、住宅ローンなどなど…。
大切な家づくりにあたって、営業担当の受け答えがしどろもどろだったり、「確認します」ばかりでは頼りないですよね。
補助金関係なども「言った」「言わない」で揉めがちだったりします。行政の出す補助金には、契約日や引き渡し日などが指定された期間内である必要があります。それを満たさないと、補助金が一切もらえません。施主にとっては支払いが数百万円変わる可能性もあるわけで、条件を相互に確認しつつスケジュールに沿った対応が必要になります。
また、必ずしも必須というわけではありませんが、オプション増減の金額感についても把握していることが望ましいと思います。例えば、「ここを木質天井にした場合はプラス約○万円」といったように、およそでも構わまないので金額感をすぐに返答してもらえると、打ち合わせがスムーズに進みます。
いちいち「次回打ち合わせまでに確認します」ではテンポが…。
②社内での発言力が強い
私たちは、社内で発言力が強い営業担当が望ましいと考えます。
前述したように、営業担当の会社・上司に対する発言力の強さによって、値引き金額の大小、優秀な設計担当・インテリアコーディネーターがアサインされるかが決まるためです。
そして、発言力というのは、つまるところ実績（これまでの契約棟数や引き渡し後の顧客満足度アンケートの結果）です。会社への貢献度が高い営業担当ほど、発言力が強いと言えます。
ちなみに、営業担当が「店長（展示場の責任者）」などの役職者かどうかはあまり関係ないと聞いています。
値引きを引き出せる
ハウスメーカーの値引き文化への賛否はありますが、現実として値引きがあるのであれば利用しない手はありません。
同じ建物を建てるのであれば、当然値引き金額は大きいほど施主にとっては望ましいと言えます。
ただし、個人的には「値引き金額そのものの大小」はあまり意味がないと思っています。
例えば、積水ハウスと住友林業で迷っているとして、値引き金額が1円でも大きい会社や、総額が1円でも安い会社を選ぶのかと言えば、違いますよね。
値引きは、あくまで費用を予算内に抑えるための手段です。
費用を予算内に抑えつつ、可能な限り施主の要望を満たす提案ができ、そのために必要な値引き金額が提示できる（会社を説得して引っ張ってこれる）営業が優秀な営業と言えます。
自分たちの経験・反省として、1円でも多く値引きしてほしい…というのは施主も営業も着地点がなく、辛い状況です。
金額を最小化するよりも、予算内でどれだけいい提案をしてくれるのかという点を見たほうがいい気がします。
優秀な設計担当・インテリアコーディネーター・現場監督のアサインが可能
施主の要望にマッチした優秀な設計担当やインテリアコーディネーター（IC）・現場監督（生産担当）をアサインしてくれるかどうかも、優秀な営業担当の条件です。
社内的に評価も高く、センスのある設計やICも優秀な営業担当と仕事をしたいと思っています。
せっかく設計がいい提案をしても契約に繋がらなかったら意味がないし、御用聞きの営業なら提案の幅が狭まる…
ただ、注意したいのは、「必ずしも展示場の設計を任されるような設計・ICが常に正解とは限らない」という点です。もちろん展示場を任されるような担当は、意匠的な引き出しも多く、経験と実績のある優れた設計担当であることは間違いないのですが、そういった設計担当の提案は高額になったり、コンパクトな家づくりが苦手なケースもあります。
また、優秀であっても施主の好みにマッチしているかは別問題です。
例えば、施主がホテルライクを希望しているのに、ナチュラル系の提案が得意なICだったりとか…。
施主の要望や好みを的確に汲み取り、それにあわせて最適かつ優秀な担当をアサインできることが、優秀な営業と言えます。
そのためには、施主の要望や目的、暮らしを丁寧にヒアリングして理解してくれることが大事ね。
コミュニケーション能力とも言えます。
③課題解決能力が高い
家づくりに限らず、手段が目的化していることは往々にしてあります。
例えば、「LDKは最低20帖で吹き抜けは必須」「キッチンと水回りスペースは隣接して回遊動線」といった細かな要望ですが、これらはあくまで手段です。目的は、「開放感であったり広さを感じる空間」「家事を同時並行して進められること」であったりします。
目指すべきは「目的の実現」であって、そのための手段は何でもいいのです。LDKは20帖なくても開放感のある空間づくりは可能ですし、家事楽動線も流行りの回遊動線だけではありません。
施主の目的・暮らしをしっかりヒアリングした上で、目的を実現させるために最適な提案ができることが、優秀な営業だと言えます。
施主の要望を御用聞きで対応する営業では、間取りパズルになってしまい、期待を超えるプロの提案は出てこないと思います。
施主が要望を出したときに、なぜ要望しているのか、という背景・理由・目的まで把握してくれることが大事ですね。
また、ある要望が実現できないと言った場合に、安易に「できません」ではなく、代替手段を提案してくれるかといった点もポイントです。
目的実現のための課題解決力が、家づくりのパートナーとして求められる資質だと考えます。
④レスポンスが早い、報連相が徹底できている
営業担当としては当たり前の基本中の基本と思われるかもしれません。メールや問い合わせの返信が早いなんてことは、ビジネスマンとして期待される当然のレベルです。…が、意外とこれが出来ていない人が多い。
おそらくこのブログをご覧になっている方は、家づくりに対する熱量が高い人が多いと思います。家づくりでは、検討すべきことが多数あり、家づくり中は四六時中家のことを考えるような状態になると思います。
まさに私たちがそうでした。
施主と同じレベルの熱量・スピードで家づくりを考えてくれる営業が理想だと言えます。
住友林業の場合は、請負契約を締結する時点で着工時期も決まります（大工などの職人の確保が必要なため）。着工合意までの打ち合わせ回数に制限はありませんが、期限は決まっている状態です。
期間が限られた中で、見積や依頼事項の確認のレスポンスが早いことで、より多くの選択肢を検討することが可能です。
また、報告・連絡・相談の徹底も重要です。回答までに時間がかかる内容であれば、進捗状況などをこまめに連絡してくれると施主側も安心することができます。特にトラブル時に報連相が徹底できているかどうかは、ストレスに直結しますので非常に大切です。
ちなみに、契約前はレスポンスが早くても、契約後はレスポンスが急に悪くなる営業担当もいるので要注意です。
契約取ったら態度が変わる、釣った魚には餌をあげないタイプ。
契約前からレスポンスが悪い営業が契約後に早くなることはあり得ないので、そういった営業が担当の場合はさっさと見限って変更を要求するなどしたほうがいいかもしれません。
⑤誠実で信頼できる
実は個人的にはこれが一番大事だと思っています。
その営業担当が、誠実で信頼できるかどうか。
上であげた条件も、これが備わっていなければ意味がないどころか、マイナスに作用することすらあると思っています。
契約が多い営業は会社から見れば優秀なのかもしれませんが、中には契約がゴールになっている営業もいます。上で挙げたような契約後にレスポンスがいきなり悪くなる営業は、このタイプが多いように感じます。
そして、出世や契約（給料）がゴールになっている営業担当は、会社や上司の方向を向いて仕事をしている傾向が強めです。これの何が問題かといえば、施主よりも会社（あるいは自分）を優先する可能性があるということです。
家づくりがうまくいっていれば大きな問題は起こりにくいですが、困るのはトラブルが発生した場合です。
会社側のほうを向いている営業担当は、明らかにハウスメーカー側や営業側に瑕疵があるトラブルであっても、施主側に立ってくれず、ハウスメーカー側の都合に沿った対応を押し付けてくる、もしくはのらりくらり追及を躱したりといった対応をする可能性があります。
ハウスメーカー側が施工のやり直しなどをすれば、当然費用負担が発生することになるので…。
なまじ知識と経験豊富で、コミュニケーション能力が高く、会社に対する発言力も強い営業担当が、施主よりも会社を優先すると…どうなるかはおおよそ想像できますね。
本当は対応できるかもしれないことを、真剣に解決策を検討せず、「手遅れでどうしようもない」「大きな問題ではないので心配不要」と言ったり…。
注文住宅は、同じものがない一点ものであり、工場で生産するわけではなく、必要な部材も関わる業者も多岐に渡る極めて複雑な商品です。大なり小なりトラブルは必ずあります。
実際我が家でも1階トイレの洗面台が黒だったはずが白い洗面台が取り付けられてて驚いたことがあります。もちろん、住友林業の負担で黒の洗面台に交換してもらいましたが…。
打ち合わせも長期に及ぶため、言った言わないのトラブルも本当に多いです（家づくりで一番多いトラブルがこれです）。
全ての事項について逐一議事メモを取ってるわけではないので…。
トラブルが起きた際、ハウスメーカー側の窓口である営業担当が施主側に立ってくれなければ、施主は孤立無援の状態になってしまいます。
トラブルが多いからこそ、誠実で信頼できる営業担当を選びたいものです。
また、単純に安く…ではなく、費用が増額になったとしても満足度が上がる提案をしてくれたり、都合の良いことだけではなく、デメリットやリスクも同時に伝えてくれることが望ましいと思います。
私たちがいつもご紹介している南九州のご担当は、先日こんなことを言っていました。
「施主様よりも真剣に」を信条に仕事をさせていただいています。
こういった営業担当の方が担当であれば、最後まで安心して家づくりを任せられると思います。
⑥家づくりが好き、家づくりを楽しんでいる
これは優秀な担当の条件そのものというわけではありませんが、家づくりが好きな営業担当、家づくりを楽しんでいる営業担当には、ここで挙げたような優秀な担当としての要素を持っている人が多い気がします。
「ハウスメーカーに勤めているならみんな家のこと好きなんじゃないの？」と思いがちですが、実際はそうではないようです…。
個人的にも仲良くさせていただいている元積水ハウスの営業マン、ファンタジスタ藤本さんも「好きこそ物の上手なれ。」と書かれています。
家づくりが好きな人は、契約をゴールにせず、ಁ