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ではハウスメーカーの優秀な営業の営業の条件についてまとめました。
私たちの考える優秀な営業の条件は下記のとおりです。
- 豊富な専門知識（自社商品、土地や法律/条例、意匠・性能、住宅ローン等）がある
- 社内での発言力が強い
（値引きを引き出せる、優秀な設計担当・インテリアコーディネーター・現場監督のアサインが可能） - 課題解決能力が高い
- レスポンスが早い、報連相が徹底できている
- 誠実で信頼できる
人によってはもっと違うものを求められるかもしれませんが、いわゆる優秀な営業は抱えている顧客の案件、そして顧客からの紹介案件で大忙しですので、出会うのは至難の業とは言わないまでも、確率は高いとは言えません。
本記事では優秀な営業マンに出会う方法をまとめてみます。
住宅展示場に気軽に行くのはやめましょう
まずはダメな方法から紹介していきます。
結婚したら家を購入することを考えていたものの、私たち夫婦は「超」が付くほどの初心者で無知でした。
ハウスメーカーについても、CMでやってる企業の名前ぐらいしか頭になく、どのメーカーがどんな特徴なのかや、価格についても全く分からない状態でした。
そこで私たちが取った方法が、住宅展示場に行くこと。
安直！安直すぎるわ…！
私たちが取った、展示場に行く方法は、正直全くおススメできません
笑
むしろ何の考えもなく気軽に住宅展示場に足を運ぶなんて絶対に真似しないでいただきたいです。
営業担当はたまたま接客したスタッフになる
なぜいきなり住宅展示場に行くのがダメなのかというと、その場にいたハウスメーカーの営業スタッフが自動的にあなたの営業担当になってしまうからです。
来場者はお願いしたつもりは全くなくとも、勝手に決まっています。
これがTwitterやInstagramで「営業ガチャ」と呼ばれるものです。
住宅展示場で、モデルハウスに入ると最初にエントランスで例外なく個人情報を書かされると思います。そして、その時対応した営業スタッフが漏れなくあなたの営業担当になります。
その営業担当が優秀であれば何の問題もありませんが、そんな保証はどこにもありません。
むしろ優秀な営業スタッフであるほど、既存顧客からの紹介対応や契約中の顧客対応で住宅展示場なんてそうそう行ってられません。
ちなみに私たちの住友林業の営業氏は打ち合わせ進行中の案件だけで30件近く抱えているそうです。
営業担当からすれば、打ち合わせは基本的に土日に集中するので、土日に展示場で買うかどうかも分からない客を待ってるのはかなり非効率な活動です。
優秀な営業担当ほど顧客からの紹介案件も多いから、展示場で待機する必要がありません。
もちろん当番制でたまたま住宅展示場に待機していた優秀な営業担当に当たることはありえますが、用事のない暇な（＝案件がない、つまり優秀でない）営業担当にあたる可能性のほうが高いと思った方がいいと思います。
私たちが緊急事態宣言中に何の予備知識も考えもなく行った住宅展示場で、たまたま今の住友林業の営業氏と出会うことができましたが、当時は緊急事態宣言中で比較的営業氏の業務量が少なかったことと、たまたま当番だったそうです。
ちなみに、各ハウスメーカーの特徴や価格帯はネットを調べれば概ね分かるので、住宅展示場に行く前にまずは調べてみてください。…が、私たちの実感とずれていたりする部分や分かりにくい部分もあったので、私たちの経験を活かしたハウスメーカー選びは今後記事にしたいと思います。
ちょっと調べればいくらでも情報が手に入る時代に、逆によく何も調べずに住宅展示場に特攻したわね。
「百聞は一見に如かず」「現地現物」を実践してみようかと。
まとめると、何も考えなしに住宅展示場に行くのは、かなり分の悪いガチャであるということです。
ちなみに住宅展示場に行くこと自体は、そのハウスメーカーの特徴を理解したり、得意とするテイストを把握するためにはそれなりに利用価値はあります。
あくまでハウスメーカーとのファーストコンタクトを住宅展示場で取るのはよくないということです。
ただし、一条工務店を除いた各メーカーのモデルハウスは、建物だけで億越えのオプション＆造作盛り盛り仕様だから、設備や広さ、見た目の参考にはあまりならないと思うの…。
キッチンがクッチーナで700万というモデルハウスもあったな…。
とりあえずうちが買えないのは確か。
ちなみにどのハウスメーカーでも営業担当のチェンジは可能ですが、おそらくチェンジしたいと思えるような営業に出会ってしまったら、よほどそのメーカーが気に入っていない限りは、チェンジする前にメーカーが選定候補から脱落すると思います。
本来は素晴らしいメーカー/商品なのに営業担当のせいで選択肢に残らないのは残念だと思います。
家づくりは誰とするかが大事ってことね。
カタログ一括請求もやめましょう
引き続きダメな方法の紹介その2です。
ハウスメーカーへの資料請求・カタログ請求も避けた方がいいです。
これも住宅展示場での受付と同じ理由で、たまたま問い合わせ対応をした営業スタッフがそのまま営業担当になります。
優秀な営業マンに当たるかどうかは博打どころか、当たらない可能性のほうが高い。
運命を信じたい人はどうぞ。
ネットのブログ記事などを見ていると、カタログ一括請求サイトを紹介されているケースがありますが、貼られたリンク経由で資料請求すると、サイトオーナーに広告収入が入る仕組みです（そしてカタログ一括請求は1件の単価が1万円以上とほかのアフィリエイトと比較してかなりお高い）。
一括資料請求、元積水ハウスの営業ファンタジスタ藤本さんがブログで詳しく書かれているのでご覧ください。
社内的に優秀な担当者であれば、自分の限られた時間を大事にします。
つまりは、
○アポイント以外無駄な動きしない
○確率の低い名簿は欲しくない
○展示場予約だけは行く（アポがないのに展示場待機はしない）
○紹介だけでやっていけている
○沢山比較検討する人に提案しないこういう担当者ほど優秀な担当者さんである傾向が強いです。
対して一括資料請求の名簿はというと
▲沢山の会社を検討する前提
▲自社への興味がまだまだ薄い
▲会ったコトもない人
▲連絡がつながらない人が多い
▲資料だけもらう人が多い要するに優秀な担当者にこの名簿がまわる可能性は極めて低いというコトです。
足でかせぐ若手社員や、売れないベテラン営業さんが引き合いを欲しがる傾向にあります。
なぜ無料の間取り提案にメリットがないかも解説されています。
一括資料に誘導するサイト/ブログは、利用者にメリットだけを伝えて（本来、一括資料請求は真剣に家づくりしたい人ほどメリットはないのですが…）、一括資料請求のデメリットにあえて触れていませんので要注意です。
サービス自体はちゃんとしたものですから、各社カタログを一度に取り寄せたい人や時間に余裕がない人は利用してもいいとは思いますが、カタログを請求した時点で営業担当が勝手に付く、紹介値引制度が使えなくなることは知っておいた方がいいと思います。
※一括請求ではなく各ハウスメーカーのウェブサイトから直接カタログ請求しても担当は付きます。
そして誰が担当になるのかは展示場と同じく運。
常識的に考えれば、現在抱えている案件が少ない＝営業力がない営業スタッフや雑務担当である新人スタッフが担当に付く可能性が高いのです。
フットワークの軽さや、やる気があるだけ新人ならまだいいですが、やる気のない年季だけ入った営業に当たった日には目も当てられません…。
会社組織を考えれば、誰か一人に業務が片寄らないようにコントロール＝割り振りするのが普通です。
新人に資料請求者のリストが渡されて、上司から「これ全部対応しておいて～」と指示されてるのが想像できる…。
個人的には「営業担当が勝手に決まるデメリットを知らせずに、一括資料請求のメリットだけ紹介するのはどうなの」、と思います。
「相見積が大事！」とか言って一括資料請求を紹介している方もいますが、
ネットの請求なんかでハウスメーカーは本気の値引き入りの見積なんて出しませんので、競合値引きの材料に使えるような見積なんて出ません。
ちょっと冷静に考えれば分かると思いますが、家づくりを考えた当初は「値引き」ばかりに目が行って、本当に安く買う方法を見失ってしまう…。
さらにカタログ請求をすると、オーナー紹介値引きが使えなくなります。これは非常に大きなデメリット（値引き額がかなり大きいので…）。
紹介値引きは展示場来場やカタログ請求などで個人情報を書き、営業担当が付いてしまったユーザーは使うことができません。
私たちも商品紹介などでアフィリエイトは使う予定ですが、自分たちが実際に使ってみて、「本当にいい！読んでいただいた方にもメリットがある！」と思ったものだけを紹介していきます。
優秀な営業に出会う方法①：既存オーナーからの紹介
優秀な営業に出会う一番確実な方法は、既存オーナーからの紹介です。
既存オーナーが紹介するということは、それなりにそのオーナーが営業担当に満足していることを示しています。少なくとも契約を結んだとたん一気にレスポンスが悪くなるような営業担当を紹介するようなオーナーはいないはずです（紹介特典目当てで変な営業でも紹介するようなオーナーはいないと思いたい…）。
紹介のメリットは、優秀な営業マンに出会える（最低でも地雷は回避できる）だけではありません。
通常にはない特典として、オーナー紹介割引や特典を受けることができるのです！
注文住宅の価格は少なくとも数千万円ですから、そのメリットはかなり大きいです。
利用しなければ損です（そして、紹介の前に展示場を訪問したり、カタログ請求するとこの特典は使えない…）。
私たちは何の考えもなしに住宅展示場に特攻したから紹介割引は使えず…。
運命的に出会えた営業氏と家づくりをめちゃくちゃ楽しんでるんだからいいじゃない。
紹介特典こそ受けれなかったけど、めちゃくちゃ家づくりを楽しんでるのは確か。
隠すことでもないのでお伝えしておくと、私たちが紹介した方が住友林業で成約すると、私たちも紹介特典をいただけます（詳しくはこちら）。
ですが、紹介をする方にデメリットや住友林業のほかのキャンペーンや値引きに影響はない＝メリットしかないので、私たちも遠慮なくご紹介ができます。
このブログでは、kikorist夫婦が確実にいいと言い切れるものだけを紹介する！デメリットがあれば包み隠さず伝える！というポリシーで運営しています。
そのため、営業が自動的に決まってしまう資料一括請求などは一切勧めません。
私たちは紹介特典が欲しいというよりは、優秀で家づくりを楽しむタイプの営業氏と一緒に家づくりを楽しんでいただきたい、本当にいい家を作っていただきたい、最大限安く住友林業で素晴らしい家を建てて欲しいので紹介しています。
なお、紹介割引も含めた住友林業の値引きについては、こちらの記事でまとめていますので、こちらも参考にしてみてください。
紹介割引にはメリットしかないので、住友林業のオーナー紹介割引を使いたい、という方は展示場に行く前に是非ご連絡ください
。
全国ご紹介可能ですので、住友林業を検討中の方は一度ご連絡を頂ければと思います。
東京近郊（都内でなくても大丈夫です）でしたら、優秀な私たちの営業担当氏を紹介いたします。
東京近郊でない方には、私たちの営業氏から信頼できる営業スタッフを紹介してもらうようにいたします。
紹介を受けた後の展示場訪問は全く問題ありません。
紹介が先という順番だけ注意してくださいね。
また、紹介を受けたからと言って住友林業で必ず買う必要もないのでご安心ください。ほかのメーカーがいいなと思ったらそのときは遠慮なくご自分の好みを優先してくださいね。
紹介を受けたい方、値引きについて詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。
追ってご連絡させていただきます。
優秀な営業に出会う方法②：SUUMOカウンターの利用
「紹介してくれる人がいない…」「ネットでは紹介を依頼しづらい」という方にオススメなのが、リクルートが運営している、SUUMOカウンター経由で営業を紹介してもらう方法です。
住友林業であれば私たちがいくらでも紹介しますが…
SUUMOカウンター
SUUMOカウンターは全国各地にあり、無料で住宅に関する相談を受け付けています。その中で、自分の希望する価格帯やテイストを伝えると、それにあったメーカーと営業をSUUMOが紹介してくれるというサービスです。
大手ハウスメーカー以外の工務店系の話も聞きたいと思った私たちも実際に利用しました。
住宅展示場に出店しているハウスメーカーはそこに行けばいいけど、工務店系は全く分からなかったからSUUMOカウンターを利用することにしたの。
ポイントは、ハウスメーカーだけでなく、希望する営業担当のタイプも要望ができるという点。
もちろん私たちはレスポンスが早いのと、家づくりを楽しむタイプの営業、できれば若いほうがいいとお伝えしました。
その結果、タツミプランニングさんの素晴らしい営業担当に出会うことができました（若くはなかったけど…笑）。
聞きに徹してくれるタイプとか、経験豊富なベテランがいいとか、営業スタッフに対する要望を自由に伝えられるのメリット。
ハウスメーカーもSUUMOから紹介された顧客は購入意欲も高く、大切にしたいのでちゃんとした（社内的に信頼もあり実績もある）営業を担当に付けることが多いそう
です。
SUUMOカウンターの紹介経由でハウスメーカーと打ち合わせをすると、1件につき500ポイントのリクルートポイントがもらえるのも何気に嬉しい。
※リクルートポイントはじゃらんやホットペッパーなどで使えます。
ユーザーは無料で相談が受けられますが、紹介を受けたハウスメーカーや工務店はSUUMOカウンターに紹介料を支払っているそうです。
どこかでお金が発生していないとビジネスモデルとして成立しないので。
ゼクシィやタウンワークなどでおなじみ、リクルートの広告ビジネスモデルね。
SUUMOカウンターから住友林業の紹介を受けた場合は、住友林業オーナーの紹介割引は使えませんので、ご注意ください。
SUUMOカウンターでの紹介は、少なくとも何も考えずに展示場に行ったり、カタログ請求をして、ロシアンルーレット方式で営業が決まる（しかも地雷多め）よりは、いい営業にあたる確率は確実に高いと言えそうです。
実際に利用してみた感想としては、営業担当の要望ができるので、タイプが合わないというような、ミスマッチもある程度防げる気がしました。
優秀な営業担当と出会う方法のまとめ
これまで説明してきたように、優秀な営業担当と出会う方法は、オーナーからの紹介が一番で、オーナー紹介が難しいときはSUUMOカウンターがオススメです。
オーナーからの紹介は、紹介値引きもあるしメリット大！
くれぐれも安易に住宅展示場に特攻したり、カタログ請求しないでくださいね。
あんたが言うか。
住友林業の紹介を受けたい方はこちらの記事をご覧ください。
ハウスメーカーの優秀な営業スタッフに出会う方法ですが、ファンタジスタ藤本さんが記事にまとめられています。
積水ハウスの元営業マンが書かれているので説得力が段違いです！
ほかにもフジモンさんの記事はこれから家を建てる全ての人にとって勉強になる記事が本当に多いので必見です。
この記事を読んでいただくことで、よい営業担当と素敵な家づくりができることを祈っております。
既に完成してwer内覧会している方のブログは特に参考になるはず。
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