当ブログ「kikorist日誌」は、kikorist夫婦が住友林業で注文住宅を建てる過程や、家づくりのこだわりポイントを発信・紹介するブログです。
住友林業を検討中の方はもちろん、これから家づくりを始める全ての方に分かりやすく情報を伝えていきたいと思っています。
WEBマガジン「イエマガ」でライターとして家づくりの検討過程を月刊連載中。
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kikorist夫婦は2021年4月10日に住友林業と着工合意をし、2021年11月6日に引き渡しを受けました。
この記事では、引き渡しを受けた施主の経験から、住友林業を検討中の方が最大限の値引きを引き出す方法をまとめています。
私は住友林業の施主ではありますが、社員ではないので住友林業の正確な値引きの仕組みや限界値は分かりません。それでも営業担当や設計担当などと話したり、SNSなどの交流で得た情報をもとに、出来るだけお伝えしたいと思います。
住友林業をはじめとしたハウスメーカーの値引き
ハウスメーカー・工務店には、住友林業のように値引きをするハウスメーカーと、一条工務店のように値引きをしないメーカーがあります（一条工務店も紹介やくじ引きでオプションサービスとかやっていますので、坪単価が明朗、大幅値引きがないだけで、実質値引きしていると思いますが…）。
ご存知の方も多いかもしれませんが、住友林業は値引きをするハウスメーカーです。
と、いうより私が検討したハウスメーカーは全社が値引きありでした。
値引きに渋いというヘーベルハウスでも社員割引（kikorist妻の兄が旭化成の社員）に加えて、提携企業割引が受けられましたし、積水ハウスでは住友林業以上のビックリ値引きがありました（この値引きが後出しジャンケンではなく最初から出ていれば積水ハウスで建てていたかも…）。
住友林業を含むこれら値引きをするメーカーの価格には、最初から値引き分が価格にある程度上乗せされているのは確かです。
高く売れる顧客に対して高く売りたいのは営利企業としては当然の戦略ですので、ここではその是非には触れませんが、値引きするメーカーを気に入っており、かつ出来るだけ安く購入したいなら、値引きを活用して納得できる条件を引き出す必要があります。
値引きを引き出して、納得いく条件を得ることが大事！
今回の記事の結論にもなりますが、「値引きをいくらしてくれた」というのはあまり意味がなく、「実際の支払金額と提示されているプラン・仕様の釣り合いが取れているか」「終の棲家として問題ない価格と内容なのか」と言う点が重要です。
陥りがちな思考
このブログを読まれている方はおそらくGoogleで「住友林業 値引き」などで検索して、過去の施主がどの程度の値引きをしてもらっているか検索していると思いますが、住友林業同士での比較は、個人的にはあまり意味がない、というか悪く作用することもあると思っています。
過去の値引き情報の検索はあまり意味がないかも…
値引き金額や条件をネットで調べていると、「あのブログの施主は●●％割引きされているのに、うちの営業は▲▲％しか割引きしてくれない。頑張ってくれてない！もっと値引きが出来るに違いない！」というような思考に陥ってしまいがちです。
提示されているプランや金額条件が本当は妥当だったりお得だったとしても、他人の値引き条件と比較して、目の前のものを正確に判断できなくなってしまっている状態です。
過去と現在を比べても無意味
あくまでkikorist夫婦の考えですが、「●●％の割引き」や「■■円値引き」といった考え方や調べ方は、検討中の方にも住友林業にとってもメリットがあまりないので、そこに固執するのはやめた方がいいと思います。
誤解がないように言うと、値引き自体はとっても重要ですし、可能な限り最大限の値引きを引き出そうとするのは当然です。ただ、最大の値引きを引き出すために過去の事例と比較するは適切ではないかも、という話です。
繰り返しになりますが、値引き金額そのものよりも、「実際の支払金額と提示されているプラン・仕様の釣り合いが取れているか」「終の棲家として問題ない価格と内容なのか」という点で向き合うことが重要です。
ネットの値引き情報を鵜呑みにしないほうがいい理由
ネットの値引き情報をそのまま鵜呑みにすべきでない理由はいくつかあります。
もちろんある程度は参考にしてもいいとは思いますが、そのまま鵜呑みにするのは危険です。
あくまで過去施主がブログなどで書いている条件その通り出ると思ったら間違いということです。
時期が違えば割引き率・値引き金額も違う
まず、時期が違えば値引きの条件は全く違います。
時期が変われば商品の仕様が変わっていることもあり、それによって利益率なども変わりますので、同じ条件で単純比較は難しいです。
また、2021年に起こったウッドショック、2022年のウクライナ問題、コロナからの回復による世界的な需要増などによって、原材料費が高騰した場合などは、当然値引きは難しくなります。
住友林業でも（キッチン、システムバス、窓など）標準仕様として多く採用している住宅設備大手のLIXILは2022年4月1日受注分から大幅に価格を引き上げます。
住宅用建材・設備機器のメーカー希望小売価格の一部改定について（LIXIL）
住友林業標準のキッチンやシステムバスとなっているトクラスも同様です。
ステムキッチン メーカー希望小売価格の改定について（トクラス）
クロスのサンゲツも18％～24%と大幅値上げ…。
当然、こういった価格上昇は、家の価格にも影響します。
さらに、ハウスメーカー社内の事情も大きいです。
分かりやすい例をあげると、交渉しているタイミングが年間の受注棟数の締め月の月末で、あと1棟で目標達成するという状況であれば、大幅値引きが引き出せるかもしれません。
ちなみに、ハウスメーカーで実際に売上が計上されるのは、引き渡し時（住宅ローン融資実行時）です。とはいえ、当然支店や営業担当には毎月の受注金額や棟数の目標があり、この達成は当然重要視されています。
受注しないと、当然家ができないし、売上も立たないわけなので。
しかしながら、受注が好調で目標も達成済み、逆に利益率を高める方針にメーカーの方針がシフトしていれば、値引きは引き出しにくくなります。そうした状況で、「○○というブログでは●●％引きになっていると書いてある！」と顧客が主張しても、「今は値引きしておりませんので、お引き取りください」で終わってしまいます。
「値引き条件を引き出しやすいタイミングがあり、それは施主ではコントロールできない」と言う点は理解しておいた方がいいと思います。
また、同時期だったとしても、支店によって受注状況も値引きに使える販促予算も違います。あるエリアでは受注好調で予算がなく、あるエリアでは予算が余っていて値引きされやすい、といったこともあります。
住友林業では、支店予算での値引きと、本社予算での値引きがあるようです。
ちなみに、紹介値引きは本社予算のため、支店予算に影響しないそうです。積極的に活用したいところ。
なお、2022年8月時点の情報では、私たちの視点エリアの住友林業の受注状況は非常に好調で、今契約しても着工枠が取れるのが最短2023年2月～3月になるとのことです（キャンセル待ちなどで前倒しは可能かもしれませんが…）。
このような時期だと無理に値引きしてまで受注を取りに行くという状況ではないかもしれませんし、逆に着工が遅れるせいで顧客を待たせる/逃して受注目標達成が難しいのなら、値引きを拡大して受注を取るということもあるかもしれません。
どちらもありえる…。
さらに、他メーカーの状況も関わってきます。自社が値引きをあまりしたくない状況だったとしても、他社が値引きを拡大しているのであれば、ある程度対抗して値引きをせざるを得ないケースもあります。
他社の状況もあるので、どっちに転ぶか分からないという…。
結局、自社や競合の状況、時期、エリアによって、「その時々で割引率や値引き金額は変わる」ということになります。
支店（場所）が違えば値段も違う
これは厳密には値引きではありませんが、同じ時期に住友林業で同じ大きさの家を建てる場合でも、地域によって建築費用は異なります。
これは主に家を担当する大工の人件費の違い（当然首都圏は高い）や、仮設費用や資材運搬費用（首都圏は道路が狭いので大きなトラックが使えず、運搬の回数が増え結果的に費用が嵩む、また道路を使用する場合はガードマンの費用も必要）といった点から発生するものです。
また、北海道の場合は断熱仕様が本州以南と変わりますので、その分費用が増加すると聞きます。
同じような面積や同じような設備仕様であっても、建てる地域によって本体工事費用が異なります。
違う地域の人の価格はあまり参考にならないかも…。
プランや仕様が違えば割引率・値引き金額も違う
ハウスメーカーの値引きの原資は企業の利益です（値引きしない場合は、その金額は利益となるわけです）。当然、利益率や利益額が高い商品の場合は値引き原資は多くなり、逆に利益率が低い商品であれば値引き原資は少なくなります。
建築費が高い方が基本的には値引きがしやすいのは間違いありません。
例えば、本体工事3,000万円＋提案工事（＝オプション）0円の総額3,000万円の家と、本体工事3,000万円＋提案工事500万円の総額3,500万円の家を比較してみます。同じ本体工事金額でも後者のほうが当然利益が多いことは予想できるので、後者のほうが値引き金額は引き出しやすいのは容易に想像ができます。
また、後述するように大人の事情で大幅値引きできる設備もあるので、それについても解説します。
注文住宅である以上、それぞれが購入するプランや仕様は完全に同一はありえないので、過去の住友林業の施主と比較するのはあまり適当ではない気がします。
それでも安く買うにはどうしたらいいのか…
過去の住友林業の施主と条件を比べてもあまり意味がないと説明してきましたが、それは過去と比べるのがあまり意味がないというだけで、よい値引き条件を引き出す方法はあります。
住友林業からよい条件を引き出す方法は、
① 住友林業の値引きの仕組みや値引きの内容を理解しておくこと
② 他社との相見積もりを取ること
③ オーナーからの紹介割引き
④ 住友林業で建てたいという熱意
この4点が重要だと思います。
①②③はまだしも、④の「熱い気持ち」とかどうでもよくない？
「根性論とか精神論はいらない」って思った方多いと思うけど…。
その気持ちは分かりますが、これも実はかなり重要なのです！
後ほど説明します。
以下、順番に説明していきます。
住友林業の割引き・値引きの仕組みと値引きの内容
住友林業の割引き率と値引き金額
住友林業の割引き・値引きには、割引「率」で表示されるものと、値引き「金額」で表示されるものの2種類があります。
割引き率は「本体工事から○％引き」という「率」で提示されます。これは工事請負契約後に間取り変更などで本体工事代金が増減された際、値引きの金額は変動します。
例えば、3,000万円の本体工事で5%の割引き率だった場合は、値引き金額は150万円となりますが、これが間取り変更で施工面積が増えて3,500万円になった場合は、値引き額も175万円に増額します（逆に施工面積が減った場合は値引きも縮小）。
値引き金額で表記されるものは、「○円引き」という「金額」で提示されるもので、これは本体工事代金が増減しても値引き金額は変わりません。例えば、100万円引きと決まっていれば、本体工事の金額が3,000万円だろうが3,500万円だろうが2,500万円だろうが値引き金額は100万円です。
住友林業の割引き・値引きの項目
こちらはkikorist夫婦の最終の見積書（資金計画表）です。見積、というかこれで契約しています。
※なお、金額は公開できませんので、ご了承ください。
kikorist夫婦の資金計画表
黄色の部分が値引き項目で、全部で5つの値引きがありますが、kikorist夫婦の場合も、割引き率、値引き金額の両方がありました。
値引き項目のうち、グループ提携値引きというのは、勤めている企業が住友林業と提携がある場合の値引きです（よく住友林業のモデルハウスに「JAの方は値引きできます」と書いてあるのと同様です）。
出精値引は、簡単に言うと営業担当が頑張って値引きしましたという項目です。
あとの項目は非公開とさせていただきますが、個人的には「色々理由を付けているだけで、出精値引きとほぼ同様」のような認識です。
ほかの施主ブログでも、「決算月値引き」とか「年内引き渡し協力値引き」とか「展示場新規オープン記念値引き」とか「新人値引き」とか、分かるような分からないような名目で値引きしている項目です。
たぶん、全部を出精値引きにすると「元の金額はなんなんだ」ってなるので、細かく分けてなんだかんだ値引きに理由を付けているだけな気がします。
値引きには無条件で値引かれるものと設備と紐づくものがある
値引きには、「無条件で値引きが適用されるもの」と、「特定の設備と紐づいているもの」の2種類があります。
本体工事からの出精値引きは無条件で本体工事から引かれます。
設備と紐づいているものには、エネファームや太陽光発電のサービス、キッチン/床材のグレードアップ、ウッドタイルのサービスなどが該当します。
注意点としては、設備と紐づく値引きの場合、その設備を入れなかった場合は値引きも消滅するという点です。例えば、ウッドタイル20万円サービスとなっていた場合、ウッドタイルを最終的に入れなかった場合は、その値引きはなくなり、その値引き金額を他の設備などに充当することはできません。
したがって、設備と紐づいた値引きには本当に入れる予定のあるものに絞っておく必要があります。
一方で、値引き交渉の材料に使えるので、入れる予定のオプションについては可能な限り見積金額に入れておいてもらうことが有効です。
建築費の総額も増えるので、出精値引きも引き出しやすくなるしね。
単純な値引きよりも、設備のサービスのほうが勝ち取りやすい
これはハウスメーカーの会計上の話ですが、単純な値引きよりも設備のサービスのほうがしやすいと実感しています。
たとえば、単純に20万円を総額から値引きする場合と、20万円分のウッドタイルをサービスする場合、後者のほうがハウスメーカーの利益が減少する幅は少ないです。ウッドタイルには原価と利益が含まれており、例えば20万円の内訳は原価15万円、利益5万円だとすると、ウッドタイルサービス20万円分ではハウスメーカーは原価の15万円の負担で済みますが、総額から20万円の値引きだと利益が20万円減少します。
施主からしてみると、ウッドタイルを入れるのには20万円かかるという事実は変わらないので、あまり気にする必要はないと思いますが、現金値引きよりも設備のサービスやグレードアップのほうが交渉しやすい、値引きを勝ち取りやすいと感じました。
よくDMなどで展示場来場で●●サービス、というキャンペーンをやっているのは、値引きよりも設備なサービスのほうがハウスメーカーとしてはありがたいからだと思います。
したがって、最終場面での交渉で、「もうこれ以上の値引きは無理です！」と言われた場合も、「では、値引きではなく●●をサービスしてくれたら契約します」というカードは有効かもしれません。
設備と紐づく値引きの中には値引きしやすいものがある
設備の中でも値引きしやすいものがあるので、これを知っておく/入れておくと値引き交渉で有利です。
具体的には、太陽光発電パネルやエネファームといった環境機器は値引きしやすい設備です。
どちらかといえば、エネファームが圧倒的に狙い目。
太陽光発電パネルは、ハウスメーカーとしても強力に推進しているため、本社予算で値引きがしやすい商品で、エネファームについてはガス会社からハウスメーカーに販促協力金が支払われているので、値引きが非常にしやすい設備です。
ガス会社からすると、エネファームを入れる＝ガスを入れる＝ガス料金が発生するということで、ガス会社からハウスメーカーに販促協力金が支払われている…と想像しています（各種情報からの予想/推測です）。
オール電化にされちゃうと、ガス会社としては収入ゼロだから…。
言い方は悪いけど、エネファームを餌にガスの契約者を増やしたいのです。
エネファームを入れるとだいたい床暖房も値引きになります。
ガス床暖を使ってくれるとガス会社は儲かるから。
したがって、太陽光発電パネルやエネファーム/ガス床暖房の導入を検討されている方は、見積に入れておくと値引きを引き出しやすくなります。
もちろん、不要だと思っているものを無理矢理値引きのために入れても本末転倒ですので、本当に必要かどうかは各自検討が必要です。
予算は実際よりも少し少なめに伝える
家づくりをする段階で営業担当から予算を聞かれる場合もあるかと思いますが、その際は実際の予算よりも少し少なめに伝えることがポイントです。
予算は少し少なめに伝える
予算を少なめに伝えたほうがいい理由は2つ。
1つは当然、営業担当は与えられた予算をターゲットに何とか収めようと努力します。実際は3,200万の予算のところを3,000万円と伝えれば、営業担当は3,000万円にあわせて値引き条件を調整、努力するはずです。
聞いた予算内に収まっていれば、営業は契約してもらえると考え、それ以上値引きする必要はなくなります…。
2つ目は、今後の仕様の打ち合わせで増額になることが圧倒的に多いため。契約時には盛り込んでいなかかったオプションも、ショールームで見たり仕様を詳しく比較していると、後から入れたくなることはよくあります。
契約時に出来るだけ入れたいオプションは入れるものだとしても、後々から増えることを踏まえて、少なめに予算を設定しておくことは重要です。
ここでのポイントは「少し」少な目の予算という点で、あまりに非現実的な予算だとそもそも相手にしてもらえなかったり、値引きを頑張って契約を取るという営業担当の意欲を失わせることになります（後述しますが、少なすぎる予算や多すぎる値引き要求は逆効果です）。
営業担当が努力してギリギリ届く範囲の予算…ということで、100～200万円くらい少な目が妥当ではないかと思います。
ここまでのまとめ
ここまで説明した住友林業の値引きの仕組みから、値引きに有効な方法は下記の通りとなります。
値引き原資を多くするため、提案工事（オプション）は最初にガッツリ入れる
削るのはあとからいくらでも出来ます。しかし、契約後は値引き交渉は基本的に出来ませんから、入れる可能性が少しでもあるものや迷っているものに関しては契約時点の見積に必ず盛り込んでもらうようにしましょう。
総額が高くなれば、その分値引きを引き出しやすくなります。
とはいえ、根拠なく「とりあえず300万円の予備予算」みたいな形だと、営業も後から使わなかったら困るから、値引きの対象となる建築費としては計算しにくいはず。
予算取りではなく可能な限り具体的な項目として提案工事の明細に入れてもらいましょう。
あとは「提案工事費用」を無駄に高く見せるために、入れるつもりもない設備を盛りに盛りまくって、後から全て減額すると信頼関係が崩壊しかねないから、ある程度根拠を持って入れた方がいいと思うわ。
後から本体工事が減額する可能性が高いのであれば、割引き「率」ではなく値引き「金額」にしてもらう
割引き率で提示されている場合、本体工事の金額が減額になると値引き金額も減少してしまいます。建築工事請負契約後に本体工事の減額を考えているのであれば（減額する方法はこちらの記事、「▲％と書いてある金額を契約後もそのまま固定していただけませんか」といった交渉をしてみてもいいと思います（OKされるかどうかは分かりませんが…）。
総額からの値引きが無理なら設備のサービスを交渉してみる
単純な値引きよりも設備のサービスのほうがハウスメーカーの負担は少ないので、値引きが勝ち取りやすいです。総額からの値引きが無理だと言われたら、設備のサービスで交渉してみてください。
太陽光発電・エネフェームを検討しているなら必ず見積に盛り込む＆値引きを交渉する
前述したように、太陽光発電・エネフェームはハウスメーカーとして値引きしやすい設備ですので、これらを入れる予定があるのであれば、契約前の見積に必ず盛り込んでもらい、値引きができないか交渉するといいのではないかと思います。
予算を実際よりも少し少なめに伝える
少し少なめの予算を伝えることで、営業の努力を引き出します。非現実的な予算ではなく「少し」がポイントです。
【参考】担当者・役職者で値引きに差がある？
「役職者（展示場の店長＝モデルハウスの責任者など）のほうが値引き条件がいい」と書いてあるサイトもありますが、実際はそのようなことはありません（少なくとも住友林業ではそのようなことはないと聞いています）。
私たちの営業担当者は30歳手前の若手社員ですが、値引き条件はネットで検索する限りはすみトマトさんの次ぐらいにいい条件ですし…。
役職者が値引きしてもいいかの決裁権限を持っているのは事実ですが、それは役職者が大幅値引きできる、という意味ではありません。
これについては、会社組織を想像すればお分かりいただけると思います。
営業責任者は部下に対して「常々値引きによる価格訴求ではなく、価値訴求で（＝出来るだけ値引きを少なくして）会社に利益貢献するように」と指導しているはずです。そのように会社方針を率先垂範し、部下を指導すべき上司が、部下を差し置いて大幅値引きをして契約を取っていたら、部下や会社はどう思いますか？
「言ってることとやってることが違う」って思う。
いつも「値引きは最低限」と言っておいて、お前は値引きに頼って契約取るのかよっていう…。
そんな上席では会社組織として崩壊してますよね。
どちらかといえば、将来有望な若手～中堅社員に予算を付けて、実績を伸ばしてあげたい、と思うはずです。
最終的に、「目標達成のために多少無理してアクセル踏め！」などと判断するのは役職者ですが、役職者自身が担当者だと値引きが大きいわけではなく、出来る値引き金額については担当者間で平等と聞いています。
役職有無は関係なく、出世や会社評価のためではなく、家作りが好きで施主のために頑張ろうとしてくれる営業担当ほど値引きしてくれる（というか予算に合うよう色々提案してくれる）気がします。
だからこそ、営業担当選びは重要です。
元積水ハウス営業のファンタジスタ藤本さんのブログでも、このように仰られています。
会社は値引きが少ない担当を褒める
施主様として理解しておくべき内容ですが
企業としては当然値引きが低い担当者を評価します一般的には店長だから決裁が！とか思うかもですが
そうではないケースもあるというコトです
- 店（＝担当展示場）の利益を確保しないといけない立場
- メンバーのカバーをしないといけない
- 社内の評価を得たい
こういったケースも考えられます
もちろん、役職者＝ベテランが担当と言うのは、それだけ家づくりの経験値が多いのは事実なので、豊富な経験を活かした提案や引き出しが期待できる、というのはあると思います。
また、上席者が決済権限を持ってるのは間違いないので、最終交渉の場では上席に同席いただいたほうが、直接値引き交渉や住友林業で建てたい思いを伝えやすいので、最終交渉の場では上席の同席を求めるのは有効だと思います（実際に経験済み）。
【参考】マイホームパークのポイントは意味ある？
住友林業の家づくりをオンラインで体験できるマイホームパークというコンテンツがあります。
コンテンツを見ることで住友林業の建築費に使える25万円分のポイントが得られる…というものですが、その値引きポイントはあまりないかも…、というのがkikorist夫婦の感想（あくまで個人の考えです）。
ここで25万円分の値引きポイントを得ても、出精値引から25万円分が差し引かれるだけのような気がします。
※kikorist夫婦個人の予想です。
マイホームパークを見ても見なくても総額の値引きは変わらないという…。
反例はやはり私たちの値引き。
ある程度打ち合わせが進んだ段階で、営業担当にこれから見たら値引きが増えるか聞いたら増えないと言われた記憶が…。
マイホームパークを見るために個人情報を登録をしてしまうと、カタログ請求などと同様営業担当が自動的に決まってしまうデメリットがあるので、個人的にはあまりオススメできないです。
以上、マイホームパークを見なくても、満足いく値引きを引き出せたkikorist夫婦の感想です。
他社との相見積もり
住友林業で最大の値引きを引き出すために重要なことの2つ目は、
他社との相見積もり
です。
他社を一切検討していない状況では、住友林業が出す金額が適正価格かという判断が難しいです。
何社か検討することで、初めて「このくらいの広さと間取り、設備でこのくらいの金額か」という相場感を掴むことができます。
過去の住友林業の施主と比べることはあまり意味がありませんが、設備仕様（キッチンなどの住宅設備のグレード）をある程度揃えた上で、他社と比較すれば、相対的に住友林業が高いか安いか分かります。
もちろん、対抗する会社（もしかしたらこの記事を読んでいる方の中には、住友林業が対抗という方もいるかもしれませんが）も、実際建ててもらいたい/住んでみたいハウスメーカーであることが条件です（適当なメーカーだと、打ち合わせの途中で心が折れて時間を無駄にします…）。
他社と比べた上で、内容と金額に納得感があれば、契約してもいいと思います。
もちろん、その過程で他社のほうがいいとなれば、他社と契約するのもありです。
【重要】無料の一括資料請求/間取り請求はやってはいけない！
他社との相見積で絶対やってはいけないことは、タインライフのようや無料の間取りやカタログ一括請求サイトです。
「無料」だからといって資料請求してしまうと、勝手に営業担当が決まってしまいます。しかもその担当営業は残念ながらハズレの可能性が大です。
また、資料請求してしまうと（住友林業に限らず）各ハウスメーカーの紹介割引なども使えなくなります。
タウンライフのリアルな情報は、元積水ハウスの営業ファンタジスタ藤本さんがブログで詳しく書かれているのでご覧ください。
社内的に優秀な担当者であれば、自分の限られた時間を大事にします。
つまりは、
○アポイント以外無駄な動きしない
○確率の低い名簿は欲しくない
○展示場予約だけは行く（アポがないのに展示場待機はしない）
○紹介だけでやっていけている
○沢山比較検討する人に提案しないこういう担当者ほど優秀な担当者さんである傾向が強いです。
対してタウンライフ家づくりの名簿はというと
▲沢山の会社を検討する前提
▲自社への興味がまだまだ薄い
▲会ったコトもない人
▲連絡がつながらない人が多い
▲資料だけもらう人が多い要するに優秀な担当者にこの名簿がまわる可能性は極めて低いというコトです。
足でかせぐ若手社員や、売れないベテラン営業さんが（資料請求の）引き合いを欲しがる傾向にあります。
なぜ無料の間取り提案にメリットがないかも解説されています。
タウンライフに誘導するサイト/ブログは、利用者にメリットだけを伝えて（真剣に家づくりしたい人ほどメリットはないのですが…）、一括資料請求のデメリットにあえて触れていませんので要注意です。
タウンライフに利用者が無料の資料請求をするだけで、サイト運営者には1件1万3,000円と高額な紹介報酬が入ります…
報酬だけ考えると魅力的ですが、利用者にデメリットが多すぎるので私たちのブログで紹介する気は一切ありません。
他社相見積をする際は、既存のオーナーから営業担当を紹介してもらうこと以外に、スケジュールに余裕を持って展示場予約をし、予約の際には計画や予算、家族の詳細を書いて、家づくりの本気度が高いことを示すと、優秀な営業担当に当たりやすくなります。
本気度が高い顧客ほど、優秀な担当が付きやすくなります。
住友林業一社検討をする
上と反対のようですが、住友林業を本気で気に入っているのであれば、住友林業一社だけを検討するというのも実は有効です。
これも、営業担当の立場に立ってみると分かりやすいと思いますが、「駆け引きをしてくる客と、自分のことを信頼して任せてくれる客、どちらに値引きしてあげたくなりますか？」ということです。
ファンタジスタ藤本さんも一社検討のメリットを語っていますし、私の営業担当に実際に聞いても、一社検討だと（プランも価格も）通常以上に頑張れると言っていました。
特に、後述するように住友林業は「住友林業で建てたい」という熱意の施主に値引きをする文化があるので、担当者が信頼できると思った場合は、一社検討も有効です。
ただ、どうしても他は検討せずに一社検討は勇気がいる…という方も多いと思いますので、そういった場合は、信頼できる担当者を既存の施主に紹介してもらう紹介制度が非常に有効です（紹介制度を利用することで割引も増えますし）。
引き渡しを受けた私自身感じているのですが、家づくりは計画から引き渡しまで約1年かかります。1年間付き合うと、本当に営業担当が信頼できるかがよく分かります。
引き渡しを受けた施主が自信をもって紹介するという営業担当は信頼していいと思います。
少なくとも、私たちは自分たちの営業担当は超推せます！！
一社にしない場合でも、5社も6社も残すのではなくて、最終的には住友林業含めてどんなに多くても3社（理想は2社）にしておくのがオススメです。
あまり検討社数が多いと、契約する気のない客として扱われかねず、逆にデメリットが大きくなります。
相見積で相場感を比較したり、競合値引きを引き出す目的であれば住友林業以外に1社あれば十分目的は果たせます。
オーナーからの紹介割引きや特典
私たちは使えませんでしたが（紹介なしに展示場に行ったため…）、既存オーナーからの紹介値引きは、上記で説明したような出精値引きや設備の値引きとは別枠の本社予算の値引きです。
紹介のメリットは、通常にはない特典として、オーナー紹介割引や紹介特典を受けることができます。紹介割引の金額は、支店や時期によって異なりますので、詳細はお問い合わせください。
また、紹介を受けること、
人気オプションであるチェスターフィットライトまたはウッドタイル9㎡（幅約3.6m）のオプションがサービス
されます。
ウッドタイルもチェスターフィットライトも超人気オプション。
どちらを選んでも約25万円相当です。
これは住友林業の公式サイトにも掲載されています。
注文住宅の価格は少なくとも数千万円ですから、そのメリットはかなり大きいです。
利用しなければ損です。
私たちからも紹介可能ですので、住友林業を検討してみたいという方がいれば是非ご連絡ください。
値引きだけでなく、優秀な営業が担当になるというメリットもあります。
紹介割引きの詳細は、こちらの記事で説明しています。
住友林業で建てたいという熱意
精神論と侮るなかれ。住友林業では意外に重要なのが、
住友林業で建てたいという熱意
です。
これはネットでも言われていることなのですが、実際に私の営業担当氏やその上席の営業責任者氏も言っていました。
住友林業としては、「住友林業でならぜひ建てたい！」という施主様に対して割引をしていきたいと考えています。
このあたりの「熱意が重要」というのが、いかにも住友グループだなぁ、という印象でした。
※kikorist夫は新卒時に住友系の内定をもらっていて、（入社しなかったものの）とても熱いリクルーターチームに世話になったのでとっても納得。
住友グループの社風は、一言で言うと体育会系、熱血系。
支店の営業責任者の方もまさに（いい意味で）住友という感じでした。
したがって、「住友林業が本当に気に入っていてぜひ建てたいのだが、どうしても予算的に厳しい…、今の予算的に✕✕と契約しようかと思っているが、もし住友林業が○○万円にしていただけるなら契約します！」といった形で交渉してみるのがいいと思います。
ひたすら安く！だけを伝えても、営業担当としても落としどころが見えず、値引きしにくいので、指値で「いくらなら契約する」と伝えたほうがいいです。
ちなみに、私の場合も熱烈に住友林業愛を伝えました笑
「候補のハウスメーカーの中で御社（＝住友林業）のプレゼンを最後にしました。
この意味分かりますよね？最高のプランと金額でお願いします。
なんなら上席の方もぜひ同席してください。」
それただのプレッシャー！
結果として、同席いただいた上席の方からもよい条件を出していただいたので、納得して契約が出来ました。
値引きの決裁権を上席の方と直接交渉できたり、住友林業で建てたい思いを伝えられるのは大きいので、大詰めの最終交渉の場では営業責任者などの上席者の同席を求めるのは有効です。
その条件をもとに、契約後にプランはやり直したんですけどね…。
値引き交渉するタイミングはいつがベスト？
打ち合わせ中はあまり値引きについては話さず、設備や仕様に考慮漏れがないよう出来るだけ正確に見積もること、いい間取りを作ることに注力した方が良い気がします。
上でも書いたように、「この金額なら購入する」「この条件をクリアしたら購入する」というのが最強のカードです。早い段階から交渉すると「面倒な客」と思われる可能性が高くなります。
営業担当と信頼関係を構築しつつ、少し少なめの予算（後から増額することも踏まえて）を伝えておき、最後の契約すべきかどうかのタイミングで最終的な希望の条件を伝えるのがいいと思います。
値引き交渉は最後のタイミングがベスト
ただ、予算を少なめと言っても、非現実的な予算だと、営業担当から「予算が少なすぎてうちでは建てられない」と思われて、最大限の値引き条件を出しにくいので注意が必要です。
実際の予算から100～200万円程度少なめがいいと思います。
私たちも、最終交渉の場で営業担当と同席していた営業責任者の前で400万円の追加値引きの要望を伝えようとしたら、営業担当にストップされました。
それをやってしまうと、上席から非現実的で購入する気がないと判断されて逆効果になると考えて遮りました。
非現実的な要望はやめておきましょう。
また、契約直前のタイミングであれば施主支給に関する条件も交渉しやすいので、このタイミングで交渉しておくのがいいと思います。施主支給についてはこちらの記事にまとめています。
なお、契約後は値引き条件の交渉は一切できませんので、納得いく条件・プランなのかよく考えて判断してください。
kikorist夫婦の割引金額は？
私たちの総額と値引き条件は、ネットやSNSで公開しないお約束になっているので、公開することはできません。
この点はご了承ください。
私たちのざっくりとした坪単価は、こちらのページで紹介しています。
私たち場合、土地も子会社の住友林業ホームサービスで契約しているので、その分の値引きがあったり、営業担当と半年以上時間をかけて関係を構築したりなどの事情もあります。
ちなみに上記とは別で土地の仲介手数料も住友林業割引で3割引にしてもらいました。
また、建築費用や提案工事も普通より少し高めなので、値引きしやすい条件ではあったと思います。
あとは住友林業愛と営業担当氏との相性ですね。
【参考】値引き以外に総額の費用を抑える方法
値引きだけでなく、そもそもプランによって建築費用を抑える方法もあります。
値引きばかりに目がいきがちですが、無駄に効率が悪い建て方になってないかチェックすることは重要です。効率の悪い建て方をすると、建築費が高いばかりか、メンテナンス費用も余計にかかります。
実践するだけで場合によっては数十万円～数百万円の費用削減も可能ですので、「効率よく建てる」という点も意識してみてください。
この記事でまとめた値引きと組み合わせると最強かもしれない…。
値引き金額ではなく提示されたプランの内容と総額で検討すべし
上でも、書きましたが、タイミングによって値引き条件は変わってくるので、私たちのような過去の施主と比較しても、色々と悪い影響があるかなと思います。
住友林業であれば素晴らしい家を建てることも可能なのですが、住友林業から提示された建物と金額で判断せず、過去の施主の条件と比較して高い安いを論じるのは、施主にとっても住友林業にとっても不幸で、もったいないです。
したがって、過去の住友林業の施主と比べるのではなく、住友林業が出している見積金額とプランの内容（設備の仕様も含む）という絶対評価で見た方がいいと思います。
どうしても、不安なら相見積でもう一社見て、比較評価するのもありです。
現在提示されてる内容と金額が釣り合っているか考えるのがオススメ
タイミングやプランによって値引き条件は変わることを前提に、本記事で紹介したような情報を踏まえて、住友林業と条件交渉をすると、そのタイミングでの最大限の値引きは自ずと引き出せるのではないかと思います。
あとは、なんといっても営業担当との信頼関係です。出世のためでなく、家づくりが好きな営業担当と出会えれば、値引き条件も頑張ってくれるはずです。
参考になれば幸いです。
既に完成してwer内覧会している方のブログは特に参考になるはず。
コメント
>出精値引という言葉は他のハウスメーカーでは聞いたことがないので、住友林業独特の用語のようです
独自の用語ではなくて一般的な用語です
ありがとうございます。
調べてみたらB2Bで割と使うみたいですね。
修正しておきます！