住友林業の値引きの内容と最大限の値引きを引き出す方法

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当ブログ「kikorist日誌」は、kikorist夫婦が住友林業で注文住宅を建てる過程や、家づくりのこだわりポイントを発信・紹介するブログです。

住友林業を検討中の方はもちろん、これから家づくりを始める全ての方に分かりやすく情報を伝えていきたいと思っています。

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kikorist夫婦は2021年4月10日に住友林業と着工合意をし、2021年4月28日からついに着工となりました。引き渡しは前倒しの可能性はありますが、現時点では12月6日の予定です。

この記事では、着工合意を終えた施主の経験から、住友林業を検討中の方が最大限の値引きを引き出す方法をまとめています。

私は住友林業の施主ではありますが、社員ではないので住友林業の正確な値引きの仕組みや限界値は分かりません。それでも営業担当や設計担当などと話したり、SNSなどの交流で得た情報をもとに、出来るだけお伝えしたいと思います。

本記事の内容は、特別な断りがない限りはあくまでkikorist夫婦の見解であり、住友林業の公式見解ではありませんのでご留意ください。

住友林業をはじめとしたハウスメーカーの値引き

ハウスメーカー・工務店には、住友林業のように値引きをするハウスメーカーと、一条工務店のように値引きをしないメーカーがあります(一条工務店も紹介やくじ引きでオプションサービスとかやっていますので、坪単価が明朗、大幅値引きがないだけで、実質値引きしていると思いますが…)。

ご存知の方も多いかもしれませんが、住友林業は値引きをするハウスメーカーです。

と、いうより私が検討したハウスメーカーは全社が値引きありでした。

値引きに渋いというヘーベルハウスでも社員割引(kikorist妻の兄が旭化成の社員)に加えて、提携企業割引が受けられましたし、積水ハウスでは住友林業以上のビックリ値引きがありました(この値引きが後出しジャンケンではなく最初から出ていれば積水ハウスで建てていたかも…)。

住友林業を含むこれら値引きをするメーカーの価格には、最初から値引き分がある程度上乗せされているのは確かです。

高く売れる顧客に対して高く売りたいのは営利企業としては当然の戦略ですので、ここではその是非には触れませんが、値引きするメーカーを気に入っており、かつ出来るだけ安く購入したいなら、値引きを活用して納得できる条件を引き出す必要があります

kikorist妻
kikorist妻

値引きを引き出して、納得いく条件を得ることが大事!

今回の記事の結論にもなりますが、「値引きをいくらしてくれた」というのはあまり意味がなく「実際の支払金額と提示されているプラン・仕様の釣り合いが取れているか」「終の棲家として問題ない価格と内容なのか」と言う点が重要です。

陥りがちな思考

このブログを読まれている方はおそらくGoogleで「住友林業 値引き」などで検索して、過去の施主がどの程度の値引きをしてもらっているか検索していると思いますが、住友林業同士での比較は、個人的にはあまり意味がない、というか悪く作用することもあると思っています。

過去の譲歩の検索はあまり意味がないかも…

過去の値引き情報の検索はあまり意味がないかも…

値引き金額や条件をネットで調べていると、「あのブログの施主は●●%割引きされているのに、うちの営業は▲▲%しか割引きしてくれない。頑張ってくれてない!もっと値引きが出来るに違いない!」というような思考に陥ってしまいがちです。

提示されているプランや金額条件が本当は妥当だったりお得だったとしても、他人の値引き条件と比較して、目の前のものを正確に判断できなくなってしまっている状態です。

過去と現在を比べても無意味

過去と現在を比べても無意味

あくまでkikorist夫婦の考えですが、「●●%の割引き」や「■■円値引き」といった考え方や調べ方は、検討中の方にも住友林業にとってもメリットがあまりないので、そこに固執するのはやめた方がいいと思います。

誤解がないように言うと、値引き自体はとっても重要ですし、可能な限り最大限の値引きを引き出そうとするのは当然です。ただ、最大の値引きを引き出すのに過去との比較は適切ではないかも、という話です。

繰り返しになりますが、値引き金額そのものよりも、「実際の支払金額と提示されているプラン・仕様の釣り合いが取れているか」「終の棲家として問題ない価格と内容なのか」という点で向き合うことが重要です

ネットの値引き情報を鵜呑みにしないほうがいい理由

ネットの値引き情報をそのまま鵜呑みにすべきでない理由はいくつかあります。

kikorist妻
kikorist妻

もちろんある程度は参考にしてもいいとは思いますが、そのまま鵜呑みにするのは危険です。

kikorist夫
kikorist夫

あくまで過去施主がブログなどで書いている条件その通り出ると思ったら間違いということです。

時期が違えば割引き率・値引き金額も違う

まず、時期が違えば値引きの条件は全く違います

時期が変われば商品の仕様が変わっていることもあり、それによって利益率なども変わりますので、同じ条件で単純比較は難しいです。また、現在話題になっているウッドショックなどによって、原材料費が高騰した場合などは、当然値引きは難しくなります(現時点で住友林業にはウッドショックの影響は少ないようですが…)。

さらに、ハウスメーカー社内の事情も大きいです(どちらかというとこちらの影響が大きい)。

分かりやすい例をあげると、交渉しているタイミングが年間の受注棟数の締め月の月末で、あと1棟で目標達成するという状況であれば、大幅値引きが引き出せるかもしれません

しかしながら、受注が好調で目標も達成済み、逆に利益率を高める方針にメーカーの方針がシフトしていれば、値引きは引き出しにくくなります。そうした状況で、「○○というブログでは●●%引きになっていると書いてある!」と顧客が主張しても、「今は値引きしておりませんので、お引き取りください」で終わってしまいます。

「値引き条件を引き出しやすいタイミングがあり、それは施主ではコントロールできない」と言う点は理解しておいた方がいいと思います。

また、同時期だったとしても、支店によって受注状況も値引きに使える販促予算も違います。あるエリアでは受注好調で予算がなく、あるエリアでは予算が余っていて値引きされやすい、といったこともあります。

kikorist夫
kikorist夫

住友林業では、支店予算での値引きと、本社予算での値引きがあるようです。

なお、2021年7月時点の情報では、東京エリアの住友林業の受注状況は非常に好調で、今契約しても着工枠が取れるのが最短2022年1月~2月になるとのことです(キャンセル待ちなどで前倒しは可能かもしれませんが…)。

このような時期だと無理に値引きしてまで受注を取りに行くという状況ではないかもしれませんし、逆に着工が遅れるせいで顧客を待たせる/逃して受注目標達成が難しいのなら、値引きを拡大して受注を取る、ということもあるかもしれません。

さらに、他メーカーの状況も関わってきます。自社が値引きをあまりしたくない状況だったとしても、他社が値引きを拡大しているのであれば、ある程度対抗して値引きをせざるを得ないケースもあります。

kikorist妻
kikorist妻

他社の状況もあるので、どっちに転ぶか分からないという…。

結局、ハウスメーカーや競合の状況、エリアによって、「その時々で割引率や値引き金額は変わる」ということになります。

プランや仕様が違えば割引率・値引き金額も違う

ハウスメーカーの値引きの原資は企業の利益です(値引きしない場合は、その金額は利益となるわけです)。当然、利益率や利益額が高い商品の場合は値引き原資は多くなり、逆に利益率が低い商品であれば値引き原資は少なくなります

建築費が高い方が基本的には値引きがしやすいのは間違いありません

例えば、本体工事3,000万円+提案工事(=オプション)0円の総額3,000万円の家と、本体工事3,000万円+提案工事500万円の総額3,500万円の家を比較してみます。同じ本体工事金額でも後者のほうが当然利益が多いことは予想できるので、後者のほうが値引き金額は引き出しやすいのは容易に想像ができます

また、後述するように大人の事情で大幅値引きできる設備もあるので、それについても解説します。

注文住宅である以上、それぞれが購入するプランや仕様は完全に同一はありえないので、過去の住友林業の施主と比較するのはあまり適当ではない気がします

それでも安く買うにはどうしたらいいのか…

過去の住友林業の施主と条件を比べてもあまり意味がないと説明してきましたが、それは過去と比べるのがあまり意味がないというだけで、よ値引き条件を引き出す方法はあります

住友林業からよい条件を引き出す方法は、

① 住友林業の値引きの仕組みや値引きの内容を理解しておくこと

② 他社との相見積もりを取ること

③ オーナーからの紹介割引き

④ 住友林業で建てたいという熱意

この4点が重要だと思います。

kikorist妻
kikorist妻

①②③はまだしも、④の「熱い気持ち」とかどうでもよくない?

「根性論とか精神論はいらない」って思った方多いと思うわよ。

kikorist夫
kikorist夫

その気持ちは分かりますが…。

これも実はかなり重要なのです。後ほど説明します。

以下、順番に説明していきます。

住友林業の割引き・値引きの仕組みと値引きの内容

住友林業の割引き率と値引き金額

住友林業の割引き・値引きには、割引「率」で表示されるものと、値引き「金額」で表示されるものの2種類があります。

割引き率は「本体工事から○%引き」という「率」で提示されます。これは工事請負契約後に間取り変更などで本体工事代金が増減された際、値引きの金額は変動します

例えば、3,000万円の本体工事で5%の割引き率だった場合は、値引き金額は150万円となりますが、これが間取り変更で施工面積が増えて3,500万円になった場合は、値引き額も175万円に増額します(逆に施工面積が減った場合は値引きも縮小)。

値引き金額で表記されるものは、「○円引き」という「金額」で提示されるもので、これは本体工事代金が増減しても値引き金額は変わりません。例えば、100万円引きと決まっていれば、本体工事の金額が3,000万円だろうが3,500万円だろうが2,500万円だろうが値引き金額は100万円です。

住友林業の割引き・値引きの項目

こちらはkikorist夫婦の最終の見積書(資金計画表)です。見積、というかこれで契約しています。
※なお、金額は公開できませんので、ご了承ください。

kikorist夫婦の資金計画表

kikorist夫婦の資金計画表

黄色の部分が値引き項目で、全部で5つの値引きがありますが、kikorist夫婦の場合も、割引き率、値引き金額の両方がありました。

値引き項目のうち、グループ提携値引きというのは、勤めている企業が住友林業と提携がある場合の値引きです(よく住友林業のモデルハウスに「JAの方は値引きできます」と書いてあるのと同様です)。

出精値引は、簡単に言うと営業担当が頑張って値引きしましたという項目です(出精値引という言葉は他のハウスメーカーでは聞いたことがないので、住友林業独特の用語のようです)。

あとの項目は非公開とさせていただきますが、個人的には「色々理由を付けているだけで、出精値引きとほぼ同様」のような認識です。ほかの施主ブログでも、「決算月値引き」とか「年内引き渡し協力値引き」とか「展示場新規オープン記念値引き」とか「新人値引き」とか、るような分からないような名目で値引きしているやつです。

kikorist夫
kikorist夫

たぶん、全部を出精値引きにすると「元の金額はなんなんだ」ってなるので、細かく分けてなんだかんだ値引きに理由を付けているだけな気がします。

値引きには無条件で値引かれるものと設備と紐づくものがある

値引きには、無条件で値引きが適用されるもの」と、「特定の設備と紐づいているもの」の2種類があります。

本体工事からの出精値引きは無条件で本体工事から引かれます。

設備と紐づいているものには、エネファームや太陽光発電のサービス、キッチン/床材のグレードアップ、ウッドタイルのサービスなどが該当します。

注意点としては、設備と紐づく値引きの場合、その設備を入れなかった場合は値引きも消滅するという点です。例えば、ウッドタイル20万円サービスとなっていた場合、ウッドタイルを最終的に入れなかった場合は、その値引きはなくなり、その値引き金額を他の設備などに充当することはできません。したがって、設備と紐づいた値引きには本当に入れる予定のあるものに絞っておく必要があります。

一方で、値引き交渉の材料に使えるので、入れる予定のオプションについては可能な限り見積金額に入れておいてもらうことが有効です

kikorist妻
kikorist妻

建築費の総額も増えるので、出精値引きも引き出しやすくなるしね。

単純な値引きよりも、設備のサービスのほうが勝ち取りやすい

これはハウスメーカーの会計上の話ですが、単純な値引きよりも設備のサービスのほうがしやすいと実感しています。

たとえば、単純に20万円を総額から値引きする場合と、20万円分のウッドタイルをサービスする場合、後者のほうがハウスメーカーの利益が減少する幅は少ないです。ウッドタイルには原価と利益が含まれており、例えば20万円の内訳は原価15万円、利益5万円だとすると、ウッドタイルサービス20万円分ではハウスメーカーは15万円の負担で済みますが、総額から20万円の値引きだと利益が20万円減少します。

施主からしてみると、ウッドタイルを入れるのには20万円かかるという事実は変わらないので、あまり気にする必要はないと思いますが、現金値引きよりも設備のサービスやグレードアップのほうが交渉しやすい、値引きを勝ち取りやすいと感じました。

kikorist妻
kikorist妻

よくDMなどで展示場来場で●●サービス、というキャンペーンをやっているのは、値引きよりも設備なサービスのほうがハウスメーカーとしてはありがたいからだと思います。

したがって、最終場面での交渉で、「もうこれ以上の値引きは無理です!」と言われた場合も、「では、値引きではなく●●をサービスしてくれたら契約します」というカードは有効かもしれません

設備と紐づく値引きの中には値引きしやすいものがある

設備の中でも値引きしやすいものがあるので、これを知っておく/入れておくと値引き交渉で有利です。

具体的には、太陽光発電パネルやエネファームといった環境機器は値引きしやすい設備です。

kikorist妻
kikorist妻

どちらかといえば、エネファームが圧倒的に狙い目。

太陽光発電パネルは、ハウスメーカーとしても強力に推進しているため、本社予算で値引きがしやすい商品で、エネファームについては(おそらくですが)ガス会社からハウスメーカーに販促協力金が支払われているので、値引きが非常にしやすい設備です。

kikorist夫
kikorist夫

ガス会社からすると、エネファームを入れる=ガスを入れる=ガス料金が発生するということで、ガス会社からハウスメーカーに販促協力金が支払われている…と想像しています(各種情報からの予想/推測です)。

kikorist妻
kikorist妻

オール電化にされちゃうと、ガス会社としては収入ゼロだから…。

言い方は悪いけど、エネファームを餌にガスの加入者を増やしたいのです。

kikorist夫
kikorist夫

だいたいエネファームを入れると床暖房も値引きになります。

ガス床暖を使ってくれるとガス会社は儲かるから。

したがって、太陽光発電パネルやエネフェーム/ガス床暖房の導入を検討されている方は、見積に入れておくと値引きを引き出しやすくなります

もちろん、不要だと思っているものを無理矢理値引きのために入れても本末転倒ですので、本当に必要かどうかは各自検討が必要です。

予算は実際よりも少し少なめに伝える

家づくりをする段階で営業担当から予算を聞かれる場合もあるかと思いますが、その際は実際の予算よりも少し少なめに伝えることがポイントです。

予算は少し少なめに伝える

予算は少し少なめに伝える

予算を少なめに伝えたほうがいい理由は2つ。

1つは当然、営業担当は与えられた予算をターゲットに何とか収めようと努力します。実際に3,200万の予算のところを3,000万と伝えれば、営業担当はそれにあわせて値引き条件を調整、努力するはずです。

kikorist妻
kikorist妻

聞いた予算内に収まっていれば、営業は契約してもらえると考え、それ以上値引きする必要はなくなります…。

2つ目は、今後の仕様の打ち合わせで増額になることが圧倒的に多いため。契約時には盛り込んでいなかかったオプションも、ショールームで見たり仕様を詳しく比較していると、後から入れたくなることはよくあります。

契約時に出来るだけ入れたいオプションは入れるものだとしても、後々から増えることを踏まえて、少なめに予算を設定しておくことは重要です。

ここでのポイントは「少し」少な目の予算という点で、あまりに非現実的な予算だとそもそも相手にしてもらえなかったり、値引きを頑張って契約を取るという営業担当の意欲を失わせることになります(後述しますが、少なすぎる予算や多すぎる値引き要求は逆効果です)。

営業担当が努力してギリギリ届く範囲の予算…ということで、100~200万円くらい少な目が妥当ではないかと思います。

ここまでのまとめ

ここまで説明した住友林業の値引きの仕組みから、値引きに有効な方法は下記の通りとなります。

値引き原資を多くするため、提案工事(オプション)は最初にガッツリ入れる

削るのはあとからいくらでも出来ます。しかし、契約後は値引き交渉は基本的に出来ませんから、入れる可能性が少しでもあるものや迷っているものに関しては契約時点の見積に必ず盛り込んでもらうようにしましょう。

総額が高くなれば、その分値引きを引き出しやすくなります。

kikorist夫
kikorist夫

とはいえ、根拠なく「とりあえず300万円の予備予算」みたいな形だと、営業も後から使わなかったら困るから、値引きの対象となる建築費としては計算しにくいはず。

予算取りではなく可能な限り具体的な項目として提案工事の明細に入れてもらいましょう。

kikorist妻
kikorist妻

あとは「提案工事費用」を無駄に高く見せるために、入れるつもりもない設備を盛りに盛りまくって、後から減額すると信頼関係が崩壊しかねないから、ある程度根拠を持って入れた方がいいと思うわ。

後から本体工事が減額する可能性が高いのであれば、割引き「率」ではなく値引き「金額」にしてもらう

割引き率で提示されている場合、本体工事の金額が減額になると値引き金額も減少してしまいます。建築工事請負契約後に本体工事の減額を考えているのであれば(減額する方法はこちら)、「▲%と書いてある金額を契約後もそのまま固定していただけませんか」といった交渉をしてみてもいいと思います(OKされるかどうかは分かりませんが…)。

総額からの値引きが無理なら設備のサービスを交渉してみる

単純な値引きよりも設備のサービスのほうがハウスメーカーの負担は少ないので、値引きが勝ち取りやすいです。総額からの値引きが無理だと言われたら、設備のサービスで交渉してみてください。

太陽光発電・エネフェームを検討しているなら必ず見積に盛り込む&値引きを交渉する

前述したように、太陽光発電・エネフェームはハウスメーカーとして値引きしやすい設備ですので、これらを入れる予定があるのであれば、契約前の見積に必ず盛り込んでもらい、値引きができないか交渉するといいのではないかと思います。

予算を実査よりも少し少なめに伝える

少し少なめの予算を伝えることで、営業の努力を引き出します。非現実的な予算ではなく「少し」がポイントです。

【参考】担当者・役職者で値引きに差がある?

「役職者(展示場の店長=モデルハウスの責任者など)のほうが値引き条件がいい」と書いてあるサイトもありますが、実際はそのようなことはありません(少なくとも住友林業ではそのようなことはない)。

kikorist妻
kikorist妻

私たちの営業担当者は30歳手前の若手社員ですが、値引き条件はネットで検索する限りはすみトマトさんの次ぐらいにいい条件ですし…。

役職者が値引きしてもいいかの決裁権限を持っているのは事実ですが、それは役職者が大幅値引きできる、という意味ではありません

これについては、会社組織というものをちょっと想像すればお分かりいただけると思います。

企業では「利益率をいかに高めるか」という観点で活動しています。営業責任者は部下に対して「常々値引きによる価格訴求ではなく、価値訴求で会社に利益貢献するように」と指導しているはずです。そのように会社方針を率先垂範し、部下を指導すべき上司が、部下を差し置いて大幅値引きをして契約を取っていたら、部下や会社はどう思いますか?

kikorist妻
kikorist妻

「言ってることとやってることが違う」って思うわね。

いつも値引きは最低限と言っておいて、お前は値引きに頼って契約取るのかよっていう…。

kikorist夫
kikorist夫

そんな上席では会社組織として崩壊してますよね。

どちらかといえば、将来有望な若手~中堅社員に予算を付けて、実績を伸ばしてあげたい、と思うはずです。

最終的に、「目標達成のために多少無理してアクセル踏め!」などと判断するのは役職者ですが、役職者自身が担当者だと値引きが大きいわけではななく、出来る値引き金額については担当者間で平等と聞いています

もちろん、役職者=ベテランが担当と言うのは、それだけ家づくりの経験値が多いのは事実なので、豊富な経験を活かした提案や引き出しが期待できる、というのはあると思います。

また、上席者が決済権限を持ってるのは間違いないので、最終交渉の場では上席に同席いただいたほうが、直接値引き交渉や住友林業で建てたい思いを伝えやすいので、最終交渉の場では上席の同席を求めるのは有効だと思います(実際に経験済み)。

【参考】マイホームパークのポイントは意味ある?

住友林業の家づくりをオンラインで体験できるマイホームパークというコンテンツがあります。

コンテンツを見ることで住友林業の建築費に使える25万円分のポイントが得られる…というものですが、その値引きポイントはあまりないかも…、というのがkikorist夫婦の感想(あくまで個人の考えです)。

ここで25万円分の値引きポイントを得ても、出精値引から25万円分が差し引かれるだけのような気がします。
※kikorist夫婦個人の予想です。

kikorist妻
kikorist妻

マイホームパークを見ても見なくても総額の値引きは変わらないという…。

kikorist夫
kikorist夫

反例はやはり私たちの値引き。

ある程度打ち合わせが進んだ段階で、営業担当にこれから見たら値引きが増えるか聞いたら増えないと言われた記憶が…。

マイホームパークを見るために個人情報を登録をしてしまうと、カタログ請求などと同様営業担当が自動的に決まってしまうデメリットがあるので、個人的にはあまりオススメできないです。

以上、マイホームパークを見なくても、満足いく値引きを引き出せたkikorist夫婦の感想です。

他社との相見積もり

住友林業で最大の値引きを引き出すために重要なことの2つ目は、

他社との相見積もり

です。

他社を一切検討していない状況では、住友林業が出す金額が適正価格かという判断が難しいです。

何社か検討することで、初めて「このくらいの広さと間取り、設備でこのくらいの金額か」という相場感を掴むことができます

過去の住友林業の施主と比べることはあまり意味がありませんが、設備仕様(キッチンなどの住宅設備のグレード)をある程度揃えた上で、他社と比較すれば、相対的に住友林業が高いか安いか分かります

もちろん、対抗する会社(もしかしたらこの記事を読んでいる方の中には、住友林業が対抗という方もいるかもしれませんが)も、実際建ててもらいたい/住んでみたいハウスメーカーであることが条件です(適当なメーカーだと、打ち合わせの途中で心が折れて時間を無駄にします…)。

他社と比べた上で、内容と金額に納得感があれば、契約してもいいと思います。

kikorist妻
kikorist妻

もちろん、その過程で他社のほうがいいとなれば、他社と契約するのもありです。

オーナーからの紹介割引き

私たちは使えませんでしたが(紹介なしに展示場に行ったため…)、既存オーナーからの紹介値引きは、上記で説明したような出精値引きや設備の値引きとは別枠の予算の値引きです。

紹介のメリットは、通常にはない特典として、オーナー紹介値引き3%を受けることができます

注文住宅の価格は少なくとも数千万円ですから、そのメリットはかなり大きいです

3,000万円の本体価格なら90万円引きです。利用しなければ損です。

他の値引きに影響がない理由を営業氏に確認しました。

営業氏
営業氏

社内的な仕組みで言うと、紹介値引きは住宅展示場運営費用から捻出しているので、他の値引きには影響しません

その代わり、既に住宅展示場へ来場していたりカタログ請求をしている場合は、その費用を使えないので紹介値引きができないんです。

kikorist妻
kikorist妻

既に接点のある顧客に対して追い銭をしないのは営利企業として当然ね。

と、いうわけで、紹介割引きでは通常の予算とは別で値引きが可能ですので、住友林業を検討してみたいという方がいれば是非ご連絡ください

値引きだけでなく、優秀な営業が担当になるというメリットもあります。

紹介割引きの詳細は、こちらで説明しています。

住友林業で建てたいという熱意

精神論と侮るなかれ。住友林業では意外に重要なのが

住友林業で建てたいという熱意

です。

これはネットでも言われていることなのですが、実際に私の営業担当氏やその上席の営業責任者氏も言っておりました

営業氏
営業氏

住友林業としては、「住友林業でならぜひ建てたい!」という施主様に対して割引をしていきたいと考えています。

kikorist夫
kikorist夫

このあたりの「熱意が重要」というのが、いかにも住友グループだなぁ、という印象でした。

※kikorist夫は新卒時に住友系の内定をもらっていて、とてもリクルーターチームに世話になったのでとっても納得。

kikorist妻
kikorist妻

住友グループの社風は、一言で言うと体育会系、熱血系。

支店の営業責任者の方もまさに(いい意味で)住友という感じでした。

したがって、「住友林業が本当に気に入ってて建てたいのだが、どうしても予算的に厳しい…、今の予算的に✕✕と契約しようかと思っているが、もし住友林業が○○万円にしていただけるなら契約します!」といった形で交渉してみるのがいいと思います。

kikorist夫
kikorist夫

ひたすら安く!だけを伝えても、営業担当としても落としどころが見えず、値引きしにくいので、指値で「いくらなら契約する」と伝えたほうがいいです。

ちなみに、私の場合も熱烈に住友林業愛を伝えました笑

kikorist夫
kikorist夫

候補のハウスメーカーの中で御社(=住友林業)のプレゼンを最後にしました。

この意味分かりますよね?最高のプランと金額でお願いします。

なんなら上席の方もぜひ同席してください。

kikorist妻
kikorist妻

それただのプレッシャー!

結果として、同席いただいた上席の方からもよい条件を出していただいたので、納得して契約が出来ました

値引きの決裁権を上席の方と直接交渉できたり、住友林業で建てたい思いを伝えられるのは大きいので、大詰めの最終交渉の場では営業責任者などの上席者の同席を求めるのは有効です。

kikorist夫
kikorist夫

その条件をもとに、契約後にプランはやり直したんですけどね…。

値引き交渉するタイミングはいつがベスト?

打ち合わせ中はあまり値引きについては話さず、設備や仕様に考慮漏れがないよう出来るだけ正確に見積もること、いい間取りを作ることに注力した方が良い気がします

上でも書いたように、「この金額なら購入する」「この条件をクリアしたら購入する」というのが最強のカードです。早い段階から交渉すると「面倒な客」と思われる可能性が高くなります。

営業担当と信頼関係を構築しつつ、少し少なめの予算(後から増額することも踏まえて)を伝えておき、最後の契約すべきかどうかのタイミングで最終的な希望の条件を伝えるのがいいと思います。

値引き交渉は最後のタイミングがベスト

値引き交渉は最後のタイミングがベスト

ただ、予算を少なめと言っても、非現実的な予算だと、営業担当から「予算が少なすぎてうちでは建てられない」と思われて、最大限の値引き条件を出しにくいので注意が必要です。実際の予算から100~200万円程度少なめがいいと思います。

kikorist夫
kikorist夫

私たちも、最終交渉の場で営業担当と同席していた営業責任者の前で400万円の追加値引きの要望を伝えようとしたら、営業担当にストップされました。

営業氏
営業氏

それをやってしまうと、非現実的で購入する気がないと判断されて逆効果になると考えて遮りました。

kikorist妻
kikorist妻

非現実的な要望はやめておきましょう。

また、契約直前のタイミングであれば施主支給に関する条件も交渉しやすいので、このタイミングで交渉しておくのがいいと思います。施主支給についてはこちらの記事にまとめています。

なお、契約後は値引き条件の交渉は一切できませんので、納得いく条件・プランなのかよく考えて判断してください

kikorist夫婦の割引金額は?

私たちの総額と値引き条件は、ネットやSNSで公開しないお約束になっているので、公開することはできません

kikorist妻
kikorist妻

この点はご了承ください。

私たち場合、土地も子会社の住友林業ホームサービスで契約しているので、その分の値引きがあったり、営業担当と半年以上時間をかけて関係を構築したりなどの事情もあります。また、建築費用や提案工事も普通より少し高めなので、値引きしやすい条件ではあったと思います。

kikorist夫
kikorist夫

あとは住友林業愛と営業担当氏との相性ですね。

値引き金額ではなく提示されたプランの内容と総額で検討すべし

上でも、書きましたが、タイミングによって値引き条件は変わってくるので、私たちのような過去の施主と比較しても、色々と悪い影響があるかなと思います

住友林業であれば素晴らしい家を建てることも可能なのですが、住友林業から提示された建物と金額で判断せず、過去の施主の条件と比較して高い安いを論じるのは、施主にとっても住友林業にとっても不幸で、もったいないです。

したがって、過去の住友林業の施主と比べるのではなく、同時点の他社の見積と比べてどうかという相対的な評価と、住友林業が出している見積金額とプランの内容(設備の仕様も含む)という絶対評価で見た方がいいと思います。

現在提示されてる内容と金額が釣り合っているか考えるのがオススメ

現在提示されてる内容と金額が釣り合っているか考えるのがオススメ

タイミングやプランによって値引き条件は変わることを前提に、本記事で紹介したような情報を踏まえて、他社比較であったり住友林業と条件交渉をすると、そのタイミングでの最大限の値引きは自ずと引き出せるのではないかと思います

参考になれば幸いです。


kikorist妻
kikorist妻
私たちが参考にした住友林業の施主ブログの一覧はこちら
既に完成してwer内覧会している方のブログは特に参考になるはず。

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kikorist夫
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住友林業を検討中の方には、ご紹介が可能です。 紹介値引きと優秀な営業担当が付くので、ご興味ある方は下記ページをご覧ください。
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東京都在住の30代夫婦。2020年12月に住友林業と契約、2021年10月竣工を目指してマイホームを建築中。新邸のコンセプトは、使い勝手を第一に、シンプルモダンで落ち着ける空間を目指しています。
家づくりの質問などはお気軽にどうぞ!TwitterのDMやブログのコメント/問い合わせでも結構です。出来るだけ回答させていただきます。

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